نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش

نکات و تاکتیک‌های بازاریابی خدمات در سال ۲۰۲۱(قسمت دوم)

در قسمت اول بعد تعریف بازاریابی خدمات و نکات مربوط به ارزش سازی، در این قسمت به بررسی استراتژی‌های بازاریابی خدمات می‌پردازیم.

استراتژی بازاریابی خدمت

استراتژی بازاریابی خدمات ، مانند هر استراتژی بازاریابی دیگر، با درک عمیق از امتیازات مشتریان، نقاط قوت و برتری رقابتی شما آغاز می‌شود.

درک مشتری

مشتری‌های ایده ال را بسازید و نقشه‌هایی را که ممکن است بر تصمیم خرید آن‌ها تأثیر بگذارد، تهیه کنید. این نقشه‌‌ها می‌تواند هر چیزی از جنسیت تا دامنه سنی و شغل آن‌ها باشد و همچنین باید شامل یک بازبینی از نقطه درد مشترک، موانعی که باید هنگام تکمیل یک خرید بگذرانند و این‌که خدمات شما چطور این مشکلات را رفع می کند، باشد. فراموش نکنید که اطلاعات مربوط به راه‌های ارتباطی احتمالی و مکان و زمانی که بیشترین برخورد را با مخاطب دارید را هم اضافه کنید.

نقاط قوت خدمات شما

نقاط قوت شامل نتایج نهایی که خدمات شما وعده داده و همچنین کیفیت کاری که با رسیدن به آن نقطه ارائه می‌شود، است. این نقاط شامل آرایش نامنظمی از این ویژگی‌ها است: توان مالی- عملکرد- اعتبار- سودمندی و انعطاف پذیری.

برتری رقابتی سرویس شما

با استفاده از تجزیه تحلیل S.W.A.T می‌توان جایگاه شما در مقایسه با رقبا و جایگاهی که ممکن است فرصت درخشیدن شما در مقابل آن‌ها نهفته باشد را مشخص کرد.

برای تمرکز بر برتری‌های رقابتی خود از تجزیه و تحلیل S.W.A.T استفاده کنید.

یک استراتژی بازاریابی خدمات بدون تعیین موقعیت شما کامل نیست. رایج‌ترین استراتژی موقعیت یابی بازاریابی 4p بوده که تا کنون به 7p افزایش یافته و شامل پارامترهای موقعیت یابی بازاریابی خدمات است (و اکنون حتی در مورد 8مین پارامتر نیز صحبت می‌شود) که نحوه ارائه خدمات شما را مشخص می‌کند.

ترکیب بازاریابی خدمات

7p بازاریابی خدمات چیست؟

محصولات

راه حلی که شما ارائه می‌دهید و نیازهای مشتری شما را برطرف می‌کند، خدمات کلیدی شما برای ارائه هستند. ویژگی‌های خدمات شما به خودی خود ودر مقایسه با رقبایی که خدمات ارائه می‌دهند، باید تحت این قلمرو باشد و این ویژگی‌ها، پایه‌هایی برای ساخت استراتژی خدمات هستند که می‌توانند شامل طراحی، فناوری، UI / UX، سودمندی قابل مشاهده، ضمانت نامه‌ها و غیره باشند.

قیمت یک تصمیم کلیدی است که هم در جذب مشتری و هم در رضایت بعدی آن تأثیر خواهد گذاشت. شما باید از محدوده حساسیت به قیمت مخاطب مورد نظر خود آگاه باشید (و اینکه رقبای شما چه قیمتی ارائه می‌کنند). در حالی که قیمت اغلب به به طور کلی به عنوان شاخص کیفیت در نظر گرفته می‌شود، وقتی صحبت از یک سرویس ناملموس می‌شود‌، قیمت افزایش می‌یابد. مثل این است که برای خوشبختی یک قیمت بگذارید و خوشبختی نتیجه خدمتی است که شما ارائه می‌دهید.

استراتژی های رایج قیمت خدمات:

قیمت گذاری زیرکانه: شروع با قیمت پایین برای به دست آوردن سهم بازار و سپس با رشد کردن افزایش میزان قیمت.

قیمت گذاری اقتصادی: تعیین قیمت پایین که شکست دادن آن برای رقبا سخت است (اگر بتوانید با این روش ادامه دهید، با این کار سودآوری دارید)

قیمت گذاری برتر: قیمت تمام شده بالا که با ارزش سازی منحصر به فرد در ازای آن قابل قبول است.

قیمت گذاری خطی محصولات: تقسیم خدمات شما به طبقات خدماتی با قیمت‌های جدا که با افزایش خدمات و ارزش سازی پیشنهادی شما افزایش می‌یابند.

مکان

وقتی صحبت از خدمات آفلاین می‌شود (ارائه دهندگان خدمات بهداشتی، خدمات نظافت منزل، خدمات حقوقی و غیره) مجاورت یک عامل تعیین کننده است. هرچه نزدیک‌تر (و در دسترس‌تر) به مخاطبان هدف خود باشید احتمال خرید از شما زیاد است..

هنگامی که با مراجعه به خدمات آنلاین، خرید انجام می‌شود، باز هم سهولت خرید و قابلیت دسترسی فاکتورهای تعیین کننده‌ای هستند که باید در نظر گرفت: پرداخت مطمئن، نوع معامله، مدیریت حساب و غیره.

ترویج دادن

وقتی نوبت به خدمات می‌رسد، تبلیغات اغلب به جای‌گذاری اشاره دارد، همان‌طور که حضور آنلاین شما در آن باید به منظور دستیابی به مخاطبان هدف خود باشد و موقعیت یابی “آن‌چه” خواهید بود را کامل می‌کند.

به عنوان مثال کجا قرار است تبلیغات ترویجی و تبلیغات محتوایی را اجرا کنید؟ (Facebbok?Adwords? یا سندیکاهای محتوایی؟) و این‌که آن‌ها شامل چه پیام‌هایی خواهند بود؟

مردم

وقتی صحبت ازبازاریابی خدمات است مردم اصلی‌ترین مرکز توجه هستند. همان‌طور که در بالا ذکر کردیم اعتبار و موفقیت خدمات، به توانایی شما در ایجاد یک رابطه سالم با مخاطبانتان بستگی دارد. به همین دلیل است که هنگام تعریف پروتکل‌های ارتباط با مشتری باید توجه زیادی داشته باشید، این یکی از فاکتورهایی است که خدمات شما توسط آن سنجیده می‌شود.

روند

همان‌طور که اکنون می‌دانید، بازاریابی خدمات، فقط در نتیجه نهایی نیست بلکه چگونگی به دست آوردن و رسیدن به آنجاست که اهمیت دارد. تعریف روند این اطمینان را ایجاد می‌کند که خدمات شما قابل اعتماد شناخته شده و انتطارات را براورده خواهد کرد. آیا خدمات شامل پشتیبانی مشتری شده یا فقط مثالی برای این مورد است؟

شواهد فیزیکی

آن‌چه در بالا به عنوان اعتماد به آن اشاره شد، با این‌كه شما در گذشته به قول‌های خود عمل كرده‌اید، و مدارک بی‌طرفی(بدون تعصب) برای حمایت از ادعاهای خود دارید، اثبات می‌شود.

ترکیب بازاریابی خدمات

۱-طراحی- فناوری- سودمندی مشاهده شده- سهولت در استفاده-کیفیت-بسته بندی- سودمندی برند-تعلقات- ضمانت نامه‌ها

۲-کارمندان- مدیریت- فرهنگ سازمان-خدمات مشتری-گرایش

۳- امکانات- زیر ساخت‌ها-ارائه خدمات

۴-یکنواختی ارائه-ارائه خدمات-مصرف خدمات

۵-پیشنهادهای ویژه-تبلیغات-تائیدیه-آزمایش‌های کاربر-کمپین-سرمایه گذاری مشترک

۶-خرده فروشی-عمده فروشی-سفارش پستی- اینترنت- فروش مستقیم-نطیر به نظیر-چند رسانه‌ای

۷-خلاصه کردن-نفوذ-مبتنی بر ارزش- هزینه‌های افزوده- رهبری هزینه‌ها

انواع بازاریابی خدمات

بازاریابی خدمات اغلب به توضیح بیشتری در مورد اینکه چرا مشتری به محصول نیاز دارد،عملکرد محصول چطور است و چرا شما بهترین نهاد برای ارائه خدمات هستید، نیاز دارد. با این حال مشتریان تنها مخاطبان هدف شما نیستند که باید در مورد خدمات شما آمورش ببینند.

آموزش بازاریابی خدمات 3 راه دارد که به آن مثلث بازاریابی خدمات نیز گفته می‌شود:

بازاریابی داخلی – بازاریابی از شرکت تا کارمندان. کارمندان را با زیر و بم خدماتی که ارائه می دهید، آشنا کنید. این کار از طریق آموزش، اعتماد سازی و توانمندسازی کارمندان برای تبدیل شدن به سفیران خدمات شما انجام می شود.

بازاریابی خارجی– بارزترین جریان بازاریابی از شرکت-به-مشتری است. این امر از طریق تبلیغات، تبلیغات فروش، روابط عمومی بازاریابی مستقیم و بازاریابی آنلاین حاصل می‌شود.

بازاریابی تعاملی-بازاریابی بین مشتری‌ها و کارمندان در نقاط تماس آن‌ها در طول قیف بازاریابی (قیف بازاریابی:مراحلی که خریدار باید قبل از خرید طی کند). این شامل فروش شخصی -پشتیبانی اینترنتی مشتری و تعامل با مشتری در شبکه‌های اجتماعی می‌شود.

مثلث بازاریابی خدمات نمایان‌گر کلیه تعاملات ممکن در بخش خدمات و این‌که چگونه انواع مختلف بازاریابی می‌توانند براساس تعامل همه‌ی شرکا برای به نتیجه رساندن هدف نهایی یعنی فروش خدمات استفاده شوند، است.

ورودی در برابر خروجی در بازاریابی خدمات

یکی دیگر از تمایزهای رایج جریان بازاریابی بین بازاریابی ورودی و خروجی است که اشاره به نحوه جلب توجه پیام بازاریابی شما دارد.

بازاریابی خروجی

این روش به عنوان بازاریابی«فشار» هم شناخته می‌شود به این صورت که پیام بازاریابی شما را در زمان و مکانی که فکر می‌کنید مشتریان احتمالا برای تعامل و خرید خدمات شما آماده هستند، رو به رویشان قرار می‌دهد. به عنوان مثال می‌توان به تبلیغات چاپی/تلویزیونی/رادیویی- تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی- بازاریابان تلفنی- پیام‌های مستقیم- ایمیل‌های انبوه (یا انفجارهای ایمیل) استراتژی ارسال همزمان یک ایمیل به یک لیست توزیع بزرگ به طور همزمان است) و دیگر روش‌ها که به امید جذب چند مشتری برای مخاطبان زیادی ارسال می‌شوند، اشاره کرد. مانند پهن کردن تور ماهیگیری.

بازاریابی ورودی

این روش به عنوان بازاریابی “کششی” شناخته می‌شو ، مشتریانی را جذب می‌کند که با جدیت به دنبال خدماتی مانند خدمات شما هستند. بازاریابی درونی، آن‌ها را آموزش داده و به سمت خدمات شما راهنمایی می‌کند، این کار از طریق محتوای وب سایت، وبلاگ‌ها، صفحه‌های قابل دانلود، راهنماها، نشریه‌ها و موارد دیگر انجام می‌شود.

هنگام استفاده از رویکرد ورودی، محتوا اغلب با نکات خاص در “خریداران” احتمالی مطابقت دارد. مسیری شامل ایجاد آگاهی از طریق مقایسه و آموزش در مورد خدمات شما تا تصمیم نهایی برای خرید.

مزایا و معایبی برای هر دو روش وجود دارد و بهترین بازاریابی خدمات می ‌واند ترکیبی از هردو باشد. در هر صورت پیامی که همیشه نیاز است، عامل تمایز خدمات شما خواهد بود.

مثال هایی از بازاریابی خدمات

مثال هایی از بازاریابی b2c (نوعی معامله تجاری است که نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش در آن مشاغل به طور مستقیم محصولات یا خدمات را به مصرف کنندگان می‌فروشند).

Airbnb

یک بازار آنلاین برای اقامت و تجارب گردشگری است. خدامت این شرکت واسطه گری(کارگزاری) است که مسافران را با توجه به نیازشان (موقعیت-مدت زمان-هزینه-اقامتگاهشان) به همه انواع لیست تعطیلات متصل می کنند. لیست‌ها مطابق استانداردهای Airbnb غربالگری و بررسی شده که این باعث اعتماد کاربران هنگام رزرو مکان می‌شود. معنی این مدل بازار کسب و کار این است که آن‌ها صاحب هیچ یک از لیست‌های ارائه شده نیستند اما از هر رزرو، کمیسیون نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش خود را وصول می کنند.

خدمات آن‌ها دو مخاطب متمایز از هر دو طرف “معامله” را هدف قرار می‌دهد: مسافران و صاحبان فهرست. هر یک از این دو مخاطب از مجموعه جداگانه‌ای از ارزش خدمات بهره مند می‌شوند. مسافران باید از انواع لیست‌های قابل اعتماد ارائه شده متناسب با نیازهای خاصشان انتخاب کنند (قیمت مناسب، اعتماد و شخصی سازی را به یاد دارید؟)

دارندگان لیست از در معرض نمایش بودن و مدیریت رزرو توسط این سیستم لذت می‌برند و این منجر به تجربه مثبت مشتری و افزایش سابقه و بازدید آن‌ها می‌شود.

Uber -اوبر

Uber یک فناوری حمل و نقل درخواستی است که شرکای راننده و مسافران را به یکدیگر متصل می‌کند. برای مسافران، اوبر یک سرویس عالی است که به آن‌ها کمک کرده سریع‌تر به مقصدشان برسند در حالی‌که رانندگان از زمانی که پشت فرمان هستند، سود کرده و در آمد کسب می کنند. ارزش سازی اصلی در این‌جا انعطاف پذیری برای همه افراد درگیر (مسافر و راننده) است.

با این حال اوبر در زمینه ایجاد اعتبار و اعتماد کار می کند. با استفاده از بازخوردهای مسافران، اعتبار ایجاد می‌کند و برای هر دو مسافر (غربال گری راننده و ابزارها ایمنی ) و راننده( تیم های پاسخ‌گویی به حوادث-بیمه و سایر ابزارهای خدمات ایمنی)امنیت و اعتماد را تضمین می‌کند.

مثال های خدمات بازاریابی b2b که معامله یا شغلی است که بین یک تجارت و تجارت دیگر انجام می‌شود، مانند عمده فروش و خرده فروش

Hubspot

HubSpot مجموعه کاملی از نرم افزار را با CRM برای همه نوع مشاغل، مثل بازاریابی، فروش و خدمات مشتری ارائه می‌دهد. این نوع راه حل‌های فراگیر، یک مدل فراگیر خدماتی رایج b2b است که تطمیع می‌کند به این‌که داشتن همه چیز زیر نظر یک مرکز تحت کنترل عالی است.

بازاریابی خدمات آن‌ها بر روی چندین فاکتور متمایز، تمرکز می‌کند. مانند:

توان مالی – Hubspot با قیمت گذاری خط تولید تصمیم گرفت یک قابلیت اصلی به صورت رایگان، با “مراکز” اضافی برای بقیه بازاریابی و فروش به عنوان بخشی از “کمک به رشد شرکت‌ها”، که بخشی از مارک و ارزش پیشنهادی آن‌هاست، ارائه کند.

اعتبار- نمایش دستاوردها و امار و تعداد کاربران – گواهینامه‌ها در کنار مطالعات موردی.

راحتی و سلف سرویس – انجام کلیه فعالیت‌های بازاریابی، فروش و خدمات ساده و آسان است که توسط مشتری تنظیم شده است.

تنوع – در حالی‌کهhubspot اساسا یک راه حل«تمام آ‌نچه می توانید بخواهید است» آن‌ها امکان انتخاب شخص سازی را به مشتریان خود نمی‌دهند. بنابراین شما خودتان تصمیم می‌گیرید که چقدر می‌خواهید درگیر شوید.

تبلیغات فیسبوک

فیسبوک adsبستر تبلیغاتی فیس بوک است که در آن مشاغل و مارک‌ها، تبلیغات هدفمندی را بر اساس ویژگی‌های مخاطبان (جمعیت، علاقه، فعالیت وب و خیلی بیشتر) ایجاد می‌کنند.

این سرویس به عنوان یک سرویس تبلیغاتی قابل تنظیم بوده و کار با آن راحت است. برای هر اندازه تجاری، برای هر هدفی (از ترویج علتی تا فروش آنلاین) با قابلیت شخصی سازی ارائه می‌شود. این سرویس از اطلاعاتی که فیس بوک از کاربران خود دارد به عنوان فرصتی برای “نشان دادن” مرتبط‌ترین تبلیغات بازاریابی برای مهم‌ترین مخاطبان خود و به منظور درآمدزایی از طریق “فروش” استفاده می‌کند. هرچه تبلیغات بیشتر هدف‌دار باشند، نرخ تبدیل آن‌ها بالاتر بوده و هزینه تبدیل آن برای تبلیغ کننده نیز کمتر می‌شود.

روش تبلیغات فیسبوک

• هدف خود را انتخاب کنید

برای انتخاب درست‌ترین هدف تبلیغات به این سوالات پاسخ دهید. مهمترین بازده‌ای که برای این تبلیغات میخواهم چیست؟ تبلیغات می‌تواند فروش در وب سایت شما – دانلود از اپلیکیشن شما یا افزایش آگاهی از برندتان باشد.

• مخاطبان خود را انتخاب کنید
• تصمیم بگیرید که تبلیغ خود را کجا اجرا کنید
• بودجه خود را تعیین کنید
• یک قالب انتخاب کنید
• سفارش خود را ثبت کنید

۵ استراتژی مهم بازاریابی خدمات در۲۰۲۱

همان‌طور که مشاهده کرده‌اید، بازاریابی خدمات بدون داشتن محصول ملموس برای نمایش می‌تواند چالش برانگیز باشد و آن‌چه می‌فروشید، در واقع حرف شماست که باید به آن عمل کنید. همین‌طور که با این فرآیند جلو می‌روید، ۵ استراتژی برتر بازاریابی خدمات که باید آن‌ها را بخاطر بسپارید را در ادامه می‌بینیم:

مخاطبان خود را بشناسید: هر آن‌چه را که مربوط به خدمات شماست، در مورد آن‌ها دریابید. شما باید با استفاده از این دانش، تصمیم بگیرید که کجا آ‌ن‌ها را پیدا کرده، چگونه به آن‌ها نزدیک شده تا مجاب شوند.

مقادیر خدمات خود را تعریف کنید: این شامل نتایج نهایی است که به آن‌ها قول می‌دهید. .خودتان را به جای مشتری تان قرار دهید و مرتبا بپرسید «چرا؟»تا ارزش کار را کشف کنید.

با چشم انداز و مشتری خود رابطه برقرار کنید: برای کانال‌های ارتباطی و پشتیبانی مشتری خود برنامه ریزی کنید. چشم اندازهایی با بازاریابی ورودی بیافرینید تا زمانی‌که آن‌ها بتوانند یک خرید عالمانه انجام دهند.

بامحیط پیرامون خود آشنا شوید: احتمال زیاد خدمات شما تعدادی رقبای مستقیم و غیر مستقیم دارد. مراقب رقبا باشید؛ نقاط ضعف آن‌ها می‌تواند در بازاریابی خدمات شما به عنوان مزیت استفاده شود.

نقدهای مشتریان و رتبه بندی خدمات-به وجود آوردن خدمات مرتبط و باور نکردنی –ایجاد و به اشتراک گذاری مطالعات و تشویق مشتریان(پیدا کردن انگیزه مناسب) برای عمل کردن به عنوان سفیران خدمات. ایجاد شهرت خوب، یک سرمایه بزرگ برای بازاریابی خدمات شماست.

نتیجه گیری

بازاریابی خدمات با بازاریابی محصولات بسیار متفاوت است. شما واقعا باید ارزش هدف خود را تعریف کنید، روی شخصیت مشتری خود هدف گذاری کنید، انتطارات را شفاف سازی کنید و برای موفقیتتان اعتماد زیادی برای مشتری خود بیافرینید.

شاید مهم ترین نکته‌ای که می‌توان به شما ارائه داد، این است که موفقیت‌های خود را ثبت کرده و آن‌ها را در سایت خود در محل مناسب دسترسی مشتری‌تان در طول مسیر قرار دهید.

مهم‌ترین اصطلاحات فروش و پخش مویرگی که باید بدانید

شرکت‌های پخش نقش قابل‌توجهی در زنجیره تامین کالاهای اساسی مورد نیاز جامعه دارند. در این شرکت‌ها موقعیت‌های شغلی و فرایندهای مختلفی برای رسیدن به اهداف در نظر گرفته می‌شود که برای افرادی که به تازگی به این صنعت ورود پیدا کرده‌اند؛ ممکن است تا حدودی پیچیده باشد. از این رو برای این افراد آشنایی با مهم‌ترین اصطلاحات فروش مویرگی ضروری است.

اطلاع از اصطلاحات بازاریابی و فروش در صنعت پخش کمک می‌کند تا شما درک کامل و جامعی از فرایندهای مهم و موقعیت‌های شغلی حساس این صنعت داشته باشید. احتمالا برخی از این اصطلاحات را در فرهنگ عمومی بارها شنیده‌اید و حتی برخی از این واژگان تحت عنوان اصطلاحات فروش یا بازاریابی تعریف می‌شوند.

در این مقاله قصد داریم که به شکل جامع به اصطلاحات مهم و پرتکرار صنعت پخش اشاره کرده و تفاوت‌ها و شباهت‌های هر کدام را شرح دهیم. پس تا پایان با ما همراه باشید.

کانال فروش و پخش مویرگی به عنوان یکی از کانال‌های فروش

هر کسب‌وکاری برای جذب مشتری و فروش کالا و خدمات خود، یکی از کانال‌های مختلف فروش را انتخاب می‌کند که کانال فروش مویرگی یکی از آنها است. کانال فروش مویرگی را می‌توان به صورت مجموعه‌ای از سازمان‌ها و افراد وابسته به هم که کالا یا خدمت مورد نظر را به دست مشتریان نهایی می‌رسانند، تعریف کرد. این کانال کمک می‌کند تولیدکننده و مصرف‌کننده محصولات به یکدیگر متصل شوند.

این کانال، کانالی تک سطحی است که معمولا برای کالاهای تند مصرف Fmcg 1 مانند محصولات غذایی، لبنیات، نوشیدنی‌ها و آشامیدنی یا در برخی مواقع لوازم خانگی، دارو، وسایل برقی، لوازم یدکی و تجهیزات خودرو، محصولات پتروشیمی کاربرد دارد.

صنعت فروش و پخش مویرگی به طور کلی وظیفه فراهم‌سازی کالا و خدمات را برای طیف وسیعی از پایانه‌های فروش یا انواع خرده فروشی برعهده دارد و این کالاها و خدمات را به شکل حضوری و مستقیم به آنها عرضه می‌کند. سپس خرده‌فروشان یا فروشگاه‌ها و مغازه‌ها نیز این کالاها را به مصرف‌کنندگان نهایی عرضه می‌کنند.

هدف از پخش مویرگی این است که با استفاده از مکان‌های فروش در دسترس، بخش زیاد بازار موجود را تحت پوشش قرار دهد. در اکثر اوقات، پخش مویرگی زمانی استفاده می‌شود که محصول موارد استفاده‌ زیادی داشته باشد و برندهای بسیاری نیز همین محصول را عرضه کنند. بنابراین اگر مشتری برند شما را خریداری نکند، برند دیگری را می‌خرد. پس اصلی‌ترین هدف، توزیع گسترده‌ی محصول است و به همین دلیل از روش پخش مویرگی استفاده می‌شود.

فروش و بازاریابی حضوری شاکله اصلی پخش مویرگی را تشکیل می‌دهد و برای این کار طیف وسیعی از فعالیت‌های انبارداری، لجستیکی و سفارش‌گیری انجام می‌شود.

برای انتخاب سیستم توزیع متناسب با نیازها و اولویت‌ها لازم است مواردی چون پراکندگی فضای تولیدکننده و مصرف‌کنندگان، فاصله زمانی میان تولید و مصرف محصولات، شناسایی و پیش‌بینی دقیق میزان نیاز بازار مصرف‌کننده نسبت به محصول خاص بررسی شوند.

انواع شرکت‌های پخش (از نظر اندازه بازار و هدف کسب‌وکار) کدامند؟

یکی دیگر از اصطلاحات فروش مویرگی مربوط به دسته‌بندی و تعاریف شرکت‌های پخش است. شرکت‌های پخش از نظر اندازه بازار به شرکت‌های سراسری و غیرسراسری و از نظر اهداف کسب‌وکار به شرکت‌های تولیدی پخش، انحصاری تولیدکننده و تخصصی پخش تقسیم‌بندی می‌شوند. برای هر کدام از آنها در داخل و خارج از کشور می‌توان نمونه‌های متعددی در نظر گرفت.

شرکت‌های پخش سراسری: شرکت‌هایی هستند که معمولا به شکل مویرگی به پایانه‌های فروش و فروشگاه‌های مورد هدف خود مراجعه و عملیات فروش گرم یا سفارش‌گیری و سپس توزیع را انجام می‌دهند. آنها معمولا در تمام استان‌های کشور دارای شعبه هستند یا بیش از پنج مرکز فروش دارند و دفتر مرکزی شرکت اقدام به تعیین سیاست‌های کلی فروش می‌کند. بنابراین شعبه‌ها بیشتر بر روی فعالیت‌های اجرایی و عملیاتی متمرکز هستند.

شرکت‌های پخش غیرسراسری: این شرکت‌ها معمولا کمتر از پنج مرکز فروش دارند و به اشکال مختلف اقدام به فعالیت می‌کنند و به شرکت‌های منطقه‌ای، استانی و محلی تقسیم‌بندی می‌شوند که اندازه و میزان فعالیت و گستردگی آنها به ترتیب کمتر می‌شود.

شرکت‌های مستقل و غیرمستقل: شرکت‌های غیرمستقل معمولا تابع یک شرکت بزرگ‌تر هستند. اما شرکت‌های مستقل معمولا در چند بخش مشخص فعالیت می‌کنند و سیاست‌های آنها توسط شرکت مادر تعیین نمی‌شود. شرکت‌های غیرمستقل معمولا در شهرها و استان‌ها فعالیت‌ می‌کنند.

شرکت‌های تولیدی پخش: برخی از شرکت‌های تولیدی تصمیم‌ می‌گیرند تا در کنار تولید، فرایند مربوط به توزیع کالا را نیز خود پیش ببرند و برای این کار دلایل خاص خود را دارند که به آنها شرکت‌های تولیدی پخش می‌گویند. البته در برخی مواقع این شرکت‌ها یک شرکت توزیع تاسیس می‌کنند که به شکل انحصاری توزیع کالاهای شرکت را بر عهده دارد.

شرکت‌های تخصصی یا بازرگانی پخش: هدف اصلی از تاسیس این شرکت‌ها توزیع و پخش کالاها و خدمات مختلف است. اکثر شرکت‌های پخش در کشور در این دسته‌بندی جای می‌گیرند.

فروش سرد در مقابل فروش گرم

فرایند پخش مویرگی به طور کلی به دو بخش سرد و گرم تقسیم می شود. فروش سرد به فرایندی اشاره می‌کند که در آن ابتدا ویزیتور اقدام به سفارش‌گیری از پایانه‌های فروش می‌کند و سپس از طریق ارسال آن به انبار، کالاها و محصولات بعد از مدتی برای مشتری ارسال می‌شود. فرایند فروش سرد نیز به دو بخش قطعی و غیرقطعی تقسیم می‌شود.

فروش سرد قطعی: در این روش فاکتورها طبق سفارش مشتریان مختلف صادر و به همراه محصولات برای آنها ارسال می‌شود.

فروش سرد غیرقطعی: در این روش فروش ابتدا حواله‌ها به همراه محصولات برای مشتری ارسال می‌شود. چنانچه مشتری بخواهد تغییری در سفارش خود داشته باشد، تغییرات انجام و بعد از آن و محاسبه شرایط جدید فاکتور صادر و کالاهای متناظر تحویل می‌شود. در واقع در فرایند سرد غیرقطعی، امکان تغییر فاکتور توزیع نسبت به سفارش اخذ شده از مشتری وجود دارد.

فروش گرم: در فرایند فروش گرم نیز، فروشنده گرم به مشتریان مراجعه کرده، محصولات را دمو می‌دهد و پس از گرفتن سفارشات، همان موقع محصولات را به مشتری تحویل می‌دهد. در این فرایند فاصله‌ای میان سفارش‌گیری تا تحویل سفارش به مشتریان وجود ندارد. زیرا فروشنده گرم در وسیله نقلیه خود، محصولات را حمل می‌کند. معمولا شرکت‌های لبنیاتی از این روش توزیع استفاده می‌کنند.

مهم‌ترین پست‌ها و مشاغل سازمانی در شرکت‌های پخش

در فرایند فروش مویرگی نقش‌های مختلف وجود دارد که هر کدام از آنها وظایفی بر عهده دارند. این نقش‌ها شامل ویزیتور، سرپرست فروش، مدیر فروش، تحصیلدار، انباردار است.

این فرایندها می‌تواند در شرکت‌های مختلف پخش تا حدودی متفاوت باشد. اما معمولا شاکله اصلی آنها یکی است. امروزه تکنولوژی‌های مختلف مانند نرم افزار پخش مویرگی نقش زیادی در تسهیل این فرایندها و کمک به نیروها ایفا می‌کنند. در ادامه برای آشنایی بیشتر با اصطلاحات شرکت‌های پخش به این موارد اشاره می‌کنیم.

ویزیتور: ویزیتور فردی است که معمولا به شکل حضوری و رو در رو به پایانه‌های فروش و فروشگاه‌های مختلف مراجعه و عملیات معرفی محصولات و در نهایت سفارش‌گیری را انجام می‌دهد.

ویزیتور معمولا روزانه براساس برنامه مسیربندی اقدام به ویزیت پایانه‌های مختلف می‌کند و زیر نظر واحد فروش فعالیت می‌کند.

موزع: موزعین معمولا لیست فاکتورهای سفارش مشتریان را دریافت و کالاها را از انبار تحویل گرفته و بعد از انطباق با فاکتور، آن را به مشتریان تحویل می‌دهد. در برخی شرکت‌ها، نقش‌های ویزیت و توزیع محصولات و راننده بر عهده یک نفر است.

مامور وصول یا تحصیلدار: یکی دیگر از اصطلاحات ویزیتوری، مامور وصول یا تحصیلدار است. در برخی شرکت‌ها یک نفر را مسئول پیگیری مطالبات وصول نشده از مشتریان می‌کنند که معمولا به آنها تحصیلدار می‌گویند. این فرد باید با واحد حسابداری و مالی شرکت هماهنگی داشته باشد.

سرپرست فروش: فردی است که سابقه و تجربه فعالیت میدانی در شغل ویزیتوری را دارد و با بازار، محصولات، سازمان و مشتریان آشنایی کافی دارد. او معمولا وظیفه آموزش ویزیتورها و هماهنگی بین آنها، شرکت و همچنین مدیر فروش را بر عهده دارد. در برخی مواقع به سرپرست فروش، سوپوایزر فروش نیز گفته می‌شود.

مدیر فروش مویرگی: مدیر فروش فردی است که اقدام به تعیین برنامه‌ها و سیاست‌های کلی فروش می‌کند. برنامه‌هایی از قبیل مسیربندی، برنامه روزانه ویزیتورها، تعیین شاخص‌ها و ارزیابی عملکرد فروش و ارزیابی عملکرد ویزیتور، طبقه‌بندی بازار و مواردی از این قبیل بر عهده مدیر فروش است. در برخی از شرکت‌ها معمولا یک سرپرست یا مدیر منطقه نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش نیز در نظر می‌گیرند که بر فعالیت‌های یک منطقه نظارت می‌کند.

فعالیت‌های مهم در شرکت‌های پخش

برخی دیگر از اصطلاحات ویزیتوری به فرایندها و فعالیت‌های مهم در شرکت‌های پخش اشاره دارد که توسط یک یا چند نفر از افراد فوق انجام می‌شود. از جمله این فعالیت‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

تور ویزیت: تور همان برنامه روزانه کاری ویزیتور است. در تور ویزیت و مسیربندی ویزیتور معمولا مدیران و سرپرستان فروش اقدام به تقسیم‌بندی مشتریان براساس مناطق جغرافیایی و نقشه‌های شهری می‌کنند. سپس هر مسیر به یک یا چند ویزیتور اختصاص پیدا می‌کند که باید طبق برنامه روزانه آنها را ویزیت کند. با انجام این کار، فرایند ویزیت به طور منظمی انجام می‌شود وهمه مناطق فروش را پوشش می‌دهد. تکنولوژی‌های مختلف مانند نرم افزار پخش مویرگی یا سیستم اطلاعات جغرافیایی GIS، فرایند مسیربندی را برای افراد تسهیل کرده است.

وصول مطالبات: یکی دیگر از اصطلاحات بازاریابی و فروش در پخش مویرگی، وصول مطالبات است که به پرداخت‌های به تعویق افتاده از جانب مشتری اشاره دارد. فرایند وصول مطالبات معمولا به عهده تحصیلدار یا موزع است.

بارنامه : بارنامه را می‌توان پرینت حواله پخش نامید که طبق آن انباردار متوجه می‌شود که چه نوع محصولات یا کالاهایی را به راننده پخش یا فروشنده گرم تحویل دهد.

مرجوعی از توزیع: چنانچه راننده پخش در حین کار نتواند محصولات را به مشتری تحویل دهد یا به هر دلیل دیگری بار در کف خودرو باقی بماند، لازم است به انبار مراجعه کرده و کالاها را مرجوع کند. به این کالاها مرجوعی از توزیع گفته می‌شود.

برگشت از فروش: این اصطلاح برای کالاهایی کاربرد دارد که به مشتری تحویل شده است و سپس مشتری بنا به هر دلیلی در خواست برگشت آنها را دارد.

قابلیت‌های نرم‌افزار پخش مویرگی همکاران سیستم برای شرکت‌های پخش

اگر در ابتدای شروع فعالیت در صنعت پخش هستید یا سال‌ها تحت عنوان ویزیتور، موزع یا مدیر فروش مویرگی فعالیت می‌کنید، قطعا در هر حالت برای پیش‌برد بهتر فعالیت‌ها و فرایندهای فروش مویرگی به نرم‌افزارهای یکپارچه و جامع نیاز دارید.

برنامه‌ریزی فروش، هدف‌گذاری و پورسانت فروش، انجام بهینه فرایندهای سفارش‌گیری و توزیع محصولات، مدیریت نیروهای فروش، مسیربندی ویزیتور، مدیریت اطلاعات جغرافیایی مشتریان و سایر فعالیت‌های مرتبط همگی نیاز به راهکار نرم‌افزاری یکپارچه دارند که راهکار پخش همکاران سیستم به این دغدغه‌ها پاسخ داده است. برای دریافت مشاوره رایگان با کارشناسان ما در تماس باشید.

در صورت هر گونه نظر، سوال یا ابهام در مورد اصطلاحات فروش و پخش مویرگی یا نکات مرتبط با آن، می‌توانید در بخش نظرات این مقاله آن را با ما مطرح کنید.

منابع:

1: مدیریت کانال‌های توزیع و فروش؛ با تاکید بر پخش مویرگی. تالیف: دکتر محمد حقیقی، رضا نویدی نکو، محمود زمانی

2: مهندسی فروش، نگرشی نو بر فرایند فروش و پخش مویرگی با رویکرد بازار ایران. احمد صفار، فرامرز عیب‌پوش

دراپ شیپینگ: ساخت فروشگاه آنلاین بدون نیاز به یک کالا!

دراپ شیپینگ (Drop Shipping) یک مدل تجارت در دنیای آنلاین است که طی آن صاحبان کسب‌وکار، محصولی را می‌فروشند که هیچ موجودی برای آن در انبار ندارند. به بیان دیگر دراپ شیپینگ به نوعی خرده‌ فروشی اطلاق می‌شود که در آن از یک شخص ثالث (تولید‌کننده، عمده‌ فروش یا خرده فروش دیگر)، محصولی خریداری می‌‌‌شود و مستقیم برای مشتری ارسال می‌گردد. بنابراین اگر کسب‌وکارتان از نوع دراپ شیپینگ است، در واقع به عنوان ویترینی عمل نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش می‌کنید که مشتریان از آن بازدید می‌کنند و محصولات را از طریق آن سفارش می‌دهند. هنگامی که مشتری محصول را سفارش می دهد شما هزینه را از او و ارسال‌کننده هزینه را از شما دریافت می‌کند. در ادامه نحوه‌ی عملکرد دراپ شیپینگ و نکاتی پیرامون آن را با استناد به squareup مورد بررسی می‌کنیم.

قبل از اینکه عملکرد دراپ شیپینگ را مورد بررسی قرار دهیم، لازم است مختصری از زنجیره‌ی تامین بگوییم. زنجیره‌ی تامین در واقع شبکه‌ای از تامین‌کنندگان مواد، تولیدکنندگان و خرده فروشانی است که در ایجاد و توزیع یک محصول از لحظه‌ی تولید تا تحویل آن مشارکت می‌کنند. دراپ شیپینگ در واقع نوعی مدیریت زنجیره‌ی تامین است.

بازیگرانکلیدی در دراپ شیپینگ

فرایند دراپ شیپینگ با شما به عنوان فروشنده نهایی شروع می‌شود. شما ضمن تعیین قیمت برای مشتری، مسئولیت مالیات بر یک فروش خاص و ثبت خرید را بر عهده دارید.

دومین بازیگر کلیدی این تجارت، تولیدکنندگان هستند. تولیدکنندگان مسئول فروش محصولات خود به عمده فروشان و خرده فروشان می‌باشند. شما به عنوان فروشنده نهایی باید از تولیدکنندگان خریداری کنید.

سومین نقش کلیدی در این مدل تجارت، بر عهده‌ی عمده فروشان است. عمده فروشان به طور کلی به عنوان واسطه عمل می‌کنند. در یک زنجیره‌ی تامین معمولی، عمده‌ فروشان از تولیدکنندگان خرید می‌کنند و آن را به خرده‌ فروشان عرضه می‌دارند.

عملکرددراپ شیپینگ چگونه است؟

مراحل یک تجارت دراپ شیپینگ به قرار زیر است:

۱) تامین‌کننده دراپ شیپینگ، محصول مورد نظر را تامین می‌کند.

۲) در مرحله‌ی بعد شما به عنوان خرده فروش با تامین‌کننده‌ی دراپ شیپینگ توافق می‌کنید.

۳) مشتری به شما به عنوان ویترین فروشگاه تجارت الکترونیکی سفارش می‌دهد و شما سفارش او را ثبت می‌کنید.

۴) مشتری فرایند پرداخت را انجام می‌دهد.

۵) در مرحله‌ی بعد شما سفارش را به سرویس دراپ شیپینگ تحویل می‌دهید.

۶) سرویس دراپ شیپینگ، سفارش را آماده می‌کند. در نهایت محصول برای مشتری ارسال می‌گردد.

بعد از اینکه سفارشات مشتری را به سرویس دراپ شیپینگ ارسال نمودید، به مشتریان اطلاع می‌دهید که سفارش آن‌ها در راه است. بقیه مراحل فیزیکی است و از دسترس شما خارج است.

نکته‌ای که حائز اهمیت این است که هرچه زنجیره‌ی تامین کوتاه‌تر باشد، سود شما بیشتر خواهد بود. زنجیره‌ی تامین کوتاه‌تر زنجیره‌ای است که در آن مستقیم با تولید‌کننده سروکار دارید.

مزایایدراپ‌ شیپینگ چیست؟

این روش انجام سفارش، برای مشاغل تجارت الکترونیک یا سایر شرکت‌هایی که سرمایه‌ی اولیه اندکی دارند بسیار محبوب است. اما مزایای دیگری هم دارد که در ادامه به آن اشاره می‌کنیم:

هزینه‌ی راه‌اندازی و حفظ یککسب‌وکار را کاهش می‌دهد

دراپ شیپینگ یکی از گزینه‌هایی است که به شدت هزینه‌ی اولیه‌ی راه‌اندازی یک کسب‌وکار را کاهش می‌دهد زیرا نیازی به سرمایه‌‌ و موجودی اولیه ندارد. همچنین هزینه‌ای برای نگهداری و انبار کردن محصولات هم پرداخت نخواهید کرد. این مورد برای کسب‌وکارهای جدید و کوچک بسیار با اهمیت است.

به موقعیت مکانی خاصی نیازپیدا نخواهید کرد

کسب‌وکارهای دراپ‌ شیپینگ نسبت به کسب‌وکارهای سنتی، با چابکی بیشتری عمل می‌کنند. ازآن‌جایی که شما موجودی و سرمایه‌ی اولیه کمی دارید اساسا می‌توانید فروشگاه خود را از هر جایی که اتصال اینترنتی پیدا کردید راه‌اندازی نمایید.

می‌توانید حق انتخاب گسترده‌تریبه مشتریانتان بدهید

از آن‌جا که نیاز به هیچ‌گونه سرمایه‌گذاری ندارید، می‌توانید به سرعت محصولات جدید و متنوعی را به سایت خود اضافه کنید. به این ترتیب مشتریان شما حق انتخاب گسترده‌تری خواهند داشت.

مجبور نیستید موجودی راکنترل کنید

مدیریت موجودی امری بسیار پیچیده و نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش زمان‌بر است. وقتی انباری برای نگهداری محصول وجود نداشته باشد، نیاز به مدیریتی هم برای آن نیست. این بدان معناست که شما و کارمندانتان پهنای باند بیشتری برای کار روی سایر جنبه‌های کسب‌وکار خود و کمک به رشد آن خواهید داشت.

چالش‌هایپیش‌روی دراپ شیپینگ چیست؟

دراپ شیپینگ برای صاحبان مشاغل می‌تواند از خیلی جهات مفید باشد. اما اشکالاتی در این مسیر وجود دارد که در برخی مواقع با استراتژی کلی کسب‌وکار شما همراه نیست. در ادامه‌ی مطلب برخی از این موارد را مطرح می‌کنیم و توضیح می‌دهیم که چرا برخی از مشاغل، دراپ شیپینگ را برای ارسال محصولات خود برنمی‌گزینند.

کاهش حاشیه سود

وقتی پول کمتری وارد بازار می‌کنید طبیعتا انتظار سود کمتری هم باید داشته باشید. بنابراین برای جبران آن، باید تجارت زیادی انجام دهید تا بتوانید کسب‌وکارتان را سرپا نگه دارید، چه برسد به اینکه بخواهید سود زیادی هم کسب کنید. با در نظر گرفتن این نکته که بیشتر سود به تامین‌کننده می‌رسد، کاهش حاشیه‌ی سود یکی از معضلات جدی در این زمینه است. همان‌طور که پیش‌تر گفته شد هرچه زنجیره‌ی تامین طولانی‌تر باشد سود دریافتی شما کم‌تر خواهد بود.

پیچیدگی‌های حمل‌ونقل

اگر با تعداد زیادی تامین‌کننده کار می‌کنید محاسبه‌ی هزینه‌ی حمل‌ونفل برای شما بسیار پیچیده خواهد بود. تصور کنید یک مشتری دو کالای متفاوت، هر کدام از دو تامین‌کننده‌ی متفاوت با هزینه‌ی حمل و نقل متفاوت سفارش می‌دهد. در چنین شرایطی این شما هستید که باید تعیین کنید چگونه می‌خواهید هزینه را از مشتری دریافت کنید که هر دو طرف سود ببرید. نه برای مشتری پرهزینه باشد و نه شما متضرر شوید.

عدم کنترل بر تجربه‌ی مشتری

شما به تامین‌کننده‌ی محصول اعتماد می‌کنید و تصورتان این است که سفارشات به موقع و سالم تحویل مشتری می‌گردد. چنانچه در هر قسمتی از زنجیره‌ی تامین خللی وارد شود به عنوان مثال در تاریخ مقرر، معامله‌ی خود را به پایان نرسانند، اقلام را با تاخیر تحویل دهند یا اصلا تحویل ندهند، تمام مسئولیت با شماست. در صورت وقوع چنین شرایطی نه‌تنها اعتماد مشتری از بین می‌رود بلکه بر خدمات شرکت شما تاثیرات سو می‌گذارد و تجربه‌ی کاربری منفی در ذهن کاربر ایجاد می‌شود.

مشکلات مربوط به تامین‌کنندگانزنجیره

داشتن روابط محکم مبتنی بر احترام و اعتماد متقابل با تامین‌کنندگان کالا و محصولات یک امر ضروری است. هسته‌ی اصلی کسب‌وکار شما تامین‌کنندگان هستند. بنابراین در مورد اینکه با چه کسی شریک می‌شوید، سخت‌گیر باشید. برای ایجاد شراکت‌های قوی، مهم است که یاد بگیرید چگونه تامین‌کنندگان خود را به طور موثر مدیریت کنید تا کارایی را به حداکثر برسانید.

مشکلات مربوط به موجودیانبار

وقتی صاحب محصولات هستید بررسی سطح موجودی و محصول نسبتا آسان است. اما وقتی محصولات را از چندین تامین‌کننده دریافت می‌کنید که به نوبه‌ی خود با خرده‌ فروشان دیگر در ارتباطند، اطمینان از اینکه محصول شما به راحتی در دسترس است یا خیر، کمی دشوار به نظر می‌رسد.

مسائل مربوط به مسئولیتقانونی

اگرچه این مورد یک مشکل رایج نیست. اما برخی از تامین‌کنندگان آن‌طور که ادعا می‌کنند تابع قانون نیستند. اینکه مطمئن نیستید کالای مورد نیازتان از کجا تامین می‌شود، یا شرکتی به صورت غیرقانونی از لوگوی دارای علامت تجاری یا مالکیت معنوی شرکت دیگری استفاده می‌کند، مواردی است که ممکن است در طول مسیر پیش بیاید. عقد یک قرارداد معتبر و قانونی از بروز این‌گونه مسائل تا حد زیادی جلوگیری می‌کند.

بالا بودن میزان رقابت

با توجه به هزینه و سرمایه‌گذاری کمی که برای شروع نیاز است رقابت بین کسب‌وکارها در این مدل تجارت بسیار بالاست.

برخلاف تصور عموم، مدل کسب‌وکار دراپ شیپینگ به گونه‌ای نیست که بتوان با آن سریعا به ثروت و سرمایه‌ی کلان دست یافت. شاید در نگاه اول اینگونه به نظر برسد که کسب درآمد به این شیوه آسان است. اما وقتی همه‌ی موانع، مسائل و امور مدیریتی را در نظر بگیرید، پی می‌برید که کار چندان آسانی نیست.

چهنکاتی را در انتخاب تامین‌کننده‌ی دراپ شیپینگ باید در نظر داشت؟

شخص ثالثی که به عنوان تامین‌کننده‌ انتخاب می‌کنید، سهم بسزایی در موفقیت شما دارد. بنابراین باید در انتخاب تامین‌کننده‌ی محصولات، دقت‌های لازم را بعمل آورید. این نکته را به خاطر داشته باشید که هر چه تعداد واسطه‌ها کمتر باشد سود بیشتری عاید شما می‌شود. هر کارمزدی که توسط شرکای زنجیره تامین شما دریافت می‌شود، از سود نهایی شما شما کم می‌کند. به همین دلیل در صورت امکان بهتر است مستقیما با یک تولیدکننده کار کنید.

در ادامه به نقل از bigcommerce به تعدادی از مهم‌ترین سوالاتی که باید از تامین‌کنندگان محصولات خود بپرسید اشاره می‌کنیم:

۱) میزان سود دریافتی نهایی را جویا شوید. چنانچه از میزان سود رضایت ندارید، تامین‌کننده‌ی دیگری انتخاب کنید.

۲) در مورد میزان کارمزد سوال کنید. کارمزدی که به سبب هر واسطه‌ای کسر می‌شود روی حاشیه‌ی سود شما تاثیر می‌گذارد. بنابراین تا جایی که ممکن است زنجیره را کوتاه کنید و فرایند را ساده نگه دارید.

۳) نحوه‌ی ارسال محصولات را جویا شوید. مهم است شما شریکی را انتخاب کنید که اقلام را از طریق سرویسی ارائه کند که قابل ردیابی باشد. به این‌ترتیب اگر مشتریان شما وضعیت سفارش را جویا شوند می‌توانید اطلاعات دقیق را در اختیار آن‌ها قرار دهید. همچنین لازم است سیاست‌های درستی برای بازگشت و گارانتی محصول در پیش بگیرید.

۴) از نحوه‌ی انجام فرایند تسویه حساب بپرسید.

۵) آیا شرکای شما به محض ارسال سفارش، کارت اعتباری شما را شارژ می‌کنند؟ یا به صورت ماهانه سودتان را می‌پردازند؟ مطمئن باشید شریکی که انتخاب می‌کنید، برنامه‌‌ی تضمین‌شده و مناسبی برای پرداخت صورتحساب دارد.

۶) اینکه آیا محصولات آسیب‌دیده یا مرجوعی بازگردانده می‌شوند یا خیر؟

۷) پروسه‌ی فروش محصول تا دریافت آن توسط مشتری چه مدت به طول می‌انجامد.

هفت اصل برای موفقیت در کانال همه کاره .

تجارت شما برای تبدیل به کانال همه کاره و موفق صرفا به یک نرم افزار هوشمند نیاز ندارد . آماده سازی مردم ، فرآیندها و فرهنگ ، درست به اندازه ی انتخاب یک فناوری صحیح اهمیت دارند .

تجارت شما برای تبدیل به کانال همه کاره و موفق صرفا به یک نرم افزار هوشمند نیاز ندارد . آماده سازی مردم ، فرآیندها و فرهنگ ، درست به اندازه ی انتخاب یک فناوری صحیح اهمیت دارند .

براساس مشاهدات عینی بدست آمده از چندین پروژه از چنین تغییراتی اعتقاد من براین است که این هفت قانون و اصل طلایی شما را بسوی موفقیت هدایت میکند. برخی از این نکات شاید بدیهی بنظر بیایند اما وقتی متوجه شوید که چطور نادیده گرفته میشوند شگفت زده خواهید شد.

قانون اول: تعریف و تعیین اهداف مناسب و پیامدهای آن قبل از آغاز به کار.

قبل از هر اقدامی برای شروع پروژه ی خود زمانی را به بحث و ثبت دیدگاهها و نظریه هایی اختصاص دهید قصد دارید در کانال همه کاره ی خود پیاده سازی کنید.

و درعین حال فایلی برای محاسبه ی هزینه ها و سرمایه گذاری درنظر بگیرید و مشخص کنید کدام نتیجه یک نتیجه ی موفقیت آمیز محسوب میشود.

درمرحله ی بعدی نتایج بدست آمده را در اختیار تیم اجرایی قرار دهید و برای آنها مشخص کنید هدفتان از اجرای این طرح چیست، چرا تصمیم به اجرای آن گرفتید و در آخر اینکه قصد تغییر چه چیزی را دارید.

قانون دوم: تعیین مالکیت.

در بسیاری از پروژه های تجاری معمولا روند تعین مالکیت به کندی انجام میشود. تنها کاری که آنها انجام میدهند این است که تیم بازاریابی/فروش را مسئول تدارکات و تیم IT را مسئول تحویل قرار میدهند. تقسیم وظایف به این شکل اشتباه بزرگی است چرا که باعث درهم شکسته شدن تقسیمات سازمانی شده و مانع پیشرفت گروه و اهداف میشود.

برای تغییرات موفق در کانال همه کاره روشها و مسیرهای متفاوتی وجود دارند اما با هر روشی باید از همان روز اول به سختی تلاش کرد تا موانع پیش رو را از میان برداشت. یک روش مفید آن است که سرگروه تیم بازاریابی/فروش را مسئول تجربه کاربران از محصول(تجربه خرید، تجربه استفاده و. ) و سرگروه تیم IT را مسئول مدیریت تغییرات کلی قرار دهیم.

به اینترتیب میتوانید تیم های نامبرده را ازمحدوده ی آسایش خود خارج کرده و آنها را قانع کنید که تحول و تکامل فرهنگی برای موفقیت در کانال همه کاره ضروری است.

قانون سوم : حمایت از افراد مستعد .

این روزها افرادی که در زمینه کانال همه کاره استعداد دارند بیش از هروقت دیگری به حمایت نیاز دارند. دیدن اینکه بهترین و باهوشترین افراد ظرف چند ماه انصراف میدهند واقعا دردناک است. بنابراین هنگام استخدام نیروی جدید دقت کنید تا افراد مستعد را شناسایی و برای نگه داشتن آنها برنامه ی تشویقی طولانی مدت ترتیب دهید.

همچنین سعی کنید افراد قدیمی را نیز به فعالیت تشویق کنید تا با اصول جدید آشنایی پیدا کنند به اینترتیب دیگر نیازی به استخدام نیروی جدید نیست.

قانون چهارم : انتخاب شرکای جدید بدلایل درست .

انتخاب شرکای جدید تنها با هدف به حداقل رساندن هزینه ها اشتباه بزرگی است. شرکایی انتخاب کنید که بهترین موقعیت برای افزایش موفقیت شما را دارند . از نکات فرهنگی مناسب و نقاط قوت صنعت خود بهره بگیرید تا شرکای خود را به همکاری های بلند مدت مشتاق کنید ( موفقیت در کانال همه کاره ظرف یک شب ممکن نیست ).

قانون پنجم : توجه به نقاط ضعف خود نه نقاط قوت دیگران .

بارها این جمله ی تکراری را شنیدم: " هدف ما ساخت وب سایتی مانند آمازون است." ساخت وب سایتی مانند آمازون نه تنها غیرقابل تصور است بلکه قطعا درنهایت به نا امیدی منجر میشود.

بجای این خیال پردازی ها اهداف خود را براساس واقعیت و تواضع انتخاب کنید . سعی کنید تمرکز خود را به این دو موضوع کلیدی معطوف کنید : 1. نقاط ضعف اساسی خود را برطرف کنید ( مثلا داده های محصول و PIM را تمییز کنید) 2. انجام تبلیغات محسوس اما با ارزش ( مثلا سرویس ثبت وقت ملاقات).

به تغییر کانال همه کاره به دیده ی یک سفر دایمی بنگرید نه بعنوان مقصد نهایی . بنابراین چارتی برای خود تهیه کنید که بازتاب از این سفر دایمی باشد و برای شما این امکان را فراهم آورد که گام به گام تا موفقیت پیش روید .

قانون ششم : معماری تعیین کننده ی . timeline

اگر کانال همه کاره براساس اصول درست و اصیل بنا نشده باشد شکست آن حتمی است. قبل از مشخص کردن انتظارات و تعیین timelines یک معماری مرجع تنظیم کنید که قادر باشد اهداف تجاری بلند مدت شما را درعمل محقق کند. انجام امور به این شیوه که " به هر قیمت و بدبختی وارد بازار شو" ممکن است در کوتاه جوابگو باشد اما برای محقق کردن اهداف در دراز مدت هیچ ارزشی ندارد.

قانون هفتم : وارد کردن نوآوری و IP به دنیای تجارت .

دیر یا زود بیشتر موسسات بازرگانی درمی یابند برای حفظ بقای کانال همه کاره ی خود و توسعه نوآوری های جدید به قابلیت کد گذاری داخلی نیاز دارند. به عقیده ی من هرچه زودتر اقدام به کد گذاری داخلی کنید بهتر است.

بهترین روش این است که درمراحل ابتدایی اقدام به تشکیل یک تیم توسعه دهنده کنید و اجازه دهید رمزگذاران در کنار شرکایتان به یادگیری مشغول شوند. این اقدام موجب میشود تا دانش و اطلاعات شما توسط شرکای کاری به بیرون درز نکنند.

نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش

یک راه واحد و درست برای ارتباطات تجاری وجود ندارد و اگر بخواهید پیام شما را افرادی که به آنها مربوط است در زمان مناسب دریافت کنند، استفاده از یک کانال برای همه موقعیت‌ها گزینه قابل اعتماد و مناسبی نیست .

طیف وسیع کانال‌های ارتباطی وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید، مانند ایمیل، تلفن، پیام کوتاه، محتواهای چاپی و شبکه‌های اجتماعی. در واقع تعداد کانال‌های در دسترس آن‌قدر زیاد است که شما را دچار تشویش و سردرگمی می‌کند، به‌خصوص اگر پیش‌تر برای برقراری ارتباط مؤثر در این کانال‌ها آموزش ندیده باشید .

در این مقاله ما برخی از مشهور‌ترین کانال‌های ارتباطی را با جزئیات بررسی می‌کنیم. این بررسی به شما کمک می‌کند تصمیم بگیرید کدام یک از آنها بیشتر از همه برای پیامی که می‌خواهید منتقل کنید و برای موقعیت شما مناسب‌تر است .
پیش از شروع این پرسش‌ها را مطرح کنید

پیش از آنکه قلم بردارید یا شروع به تایپ کردن بر روی صفحه کلید خود بکنید، از خودتان چهار پرسش زیر را بپرسید .

به چه چیزی می‌خواهید دست یابد؟

برای نمونه، اگر لازم است سریعاً اطلاعاتی را منتشر کنید، رسانه پیام‌رسان فوری برای شما مناسب خواهد بود، اما شبکه‌های اجتماعی می‌توانند کمک کنند پیام خود را برای طیف وسیع‌تری از مخاطبان به اشتراک بگذارید .

بسته به اینکه چه کانالی انتخاب می‌کنید، ممکن است پیام شما در عرض چند لحظه، چند روز یا چند هفته به مخاطب برسد. آیا زمان در ملاحظات شما عامل مهمی است؟

با چه کسانی می‌خواهید ارتباط برقرار کنید؟

بررسی کنید که هر کانال تا چه اندازه می‌تواند توانایی ارتباطی شما با مخاطبان‌تان را افزایش یا کاهش دهد. مثلاً آیا امکان دارد که ایمیل شما در میان حجم انبوه ایمیل‌های دیگر گم شود؟ یا آیا پیام مستقیم شما نوعی حواس‌پرتی آزاردهنده برای مخاطب به وجود می‌آورد؟ آیا استفاده از شبکه‌های اجتماعی یا محتوا‌های چاپ‌شده برای نیازهای شما مناسب‌تر نیست؟

آیا بر ملزومات عملیاتی این کار تسلط لازم را دارید؟

هر کانالی نیازمند مهارت‌ها و دانش‌های خاصی است. آیا شما چنین دانش‌ها و مهارت‌هایی را دارا هستید؟ بودجه شما ممکن است انتخاب شما در مورد کانال‌های ارتباطی را محدود کند، چه برای خرید نرم‌افزار‌ها، چه چاپ کردن بروشور‌های یا آموزش اعضای تیم. مثلاً آیا شما بازگشت این سرمایه را از طریق افزایش بازدهی یا فروش خود در آینده پیش‌بینی می‌کنید؟

چه مشکلات قانونی ممکن است به وجود بیایند؟

در برخی کشورها کانال‌های دیجیتالی چنان تنظیم شده‌اند که لازم است با قوانین حریم خصوصی و امنیت کاربر تطابق داشته باشد و شاید ضبط کردن یک مکالمه تلفنی بدون اینکه افراد از آن باخبر باشند غیرقانونی باشد. مثلاً قانون فدرال ایالات متحده لازم می‌داند که حداقل یکی از افرادی که در مکالمه شرکت دارند، باید پیش از شروع مکالمه از ضبط شدن آن باخبر باشند .
کانال‌های ارتباطی خود را بشناسید

در اینجا به ویژگی‌ها و فواید اصلی کانال‌های ارتباطی می‌پردازیم و بررسی می‌کنیم آنها در چه مواقعی برای استفاده شما مناسب‌‌تر هستند .
شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی به‌طور روزافزون و به‌سرعت به مهم‌ترین ابزارهای ارتباطی تبدیل می‌شوند که کسب‌وکارها برای تعامل با مشتریان خود از آنها استفاده می‌کنند. میزان دسترسی چنین شبکه‌هایی بسیار گسترده است و از بسیاری از روش‌های ارتباطی سنتی مانند چاپ پیشی می‌گیرد. مثلاً در میانه سال ۲۰۱۶ هر ماه حدود ۶۵/۱ میلیارد نفر از فیسبوک، ۴۳۳ میلیون نفر از لینکدین و ۳۱۰ میلیون نفر از توییتر استفاده ‌کردند. این امر باعث می‌شود که شبکه‌های اجتماعی برای کارهای زیر مطلوب باشند :

ایجاد ارتباط و اطلاع‌رسانی درباره یک برند

منتشر کردن محتواهای جالب، مانند ویدیو‌های کوتاه و پادکست‌ها و توانایی پاسخ دادن فوری به سؤالات مشتریان می‌تواند اعتبار محصولات شما را به‌نحو چشمگیر افزایش دهد .

انجام تحقیقات بازار

پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی به شما امکان می‌دهند رفتار مشتریان خود را بررسی و گرایش‌ها و روندهای بازار را به محض اینکه به وجود می‌آیند تحلیل کنید. آنها همچنین به‌طور مرتب معیارهای دقیقی در اختیار شما قرار می‌دهند در مورد چیزهایی مانند لایک‌های یک محصول یا خدمات و شما را قادر می‌سازند استراتژی بازاریابی خود را بر اساس این اطلاعات تنظیم کنید .

همچنین می‌توانید کامنت‌های مشتریان را مطالعه کنید و تصوری درباره نگرانی‌ها و نظرات آنها به دست بیاورید .

انتشار وبلاگ‌ها و پادکست‌های شرکتی

انتشار پست‌های وبلاگی تحت عنوان شرکت به شما کمک می‌کند تخصص ویژه خود را در معرض دید قرار دهید و توجه مشتریان جدید احتمالی و متخصصان و حرفه‌ای‌های صنعت خود را جلب کنید. به این ترتیب آنها کم‌کم پیشنهاد شما را بهتر درک خواهند کرد. اما به خاطر داشته باشید که وبلاگ‌هایی که به‌خوبی نوشته شده باشند، به زمان و توجه بسیاری برای کامل کردن آنها نیاز است .

همچنبن آگاه باشید که کانال‌های ارتباطی مشکلات جدیدی نیز پدید می‌آورد. به دلیل حجم زیاد مخاطبان احتمالی، لازم است پیام‌های خود را به‌نحو مؤثر جهت‌دهی کنید وگرنه با این خطر مواجه خواهید شد که اطلاعات شما گم شده یا نادیده گرفته شوند .

اگر افراد از حساب‌های شخصی خود برای کار استفاده کنند، گاهی ممکن است به‌صورت اتفاقی و ناخواسته اطلاعات تجاری مهم و محرمانه را منتشر کنند. پس لازم است همکاران خود را تربیت کنید تا بتوانند به بهترین و درست‌ترین شیوه از این ابزار‌های ساده اما فریبنده استفاده کنند. این آموزش‌ها می‌تواند شامل بررسی تنظیمات حریم خصوصی و پروتکل منتشر نکردن اطلاعات غیرضروری باشد. باید به خاطر داشته باشید که هر چیزی که در اینترنت ارسال می‌شود، برای همیشه ماندگار خواهد بود، حتی اگر شما پیام اصلی خود را پاک کنید .
نکته

اگر می‌خواهید درباره استفاده از شبکه‌های اجتماعی بیشتر بدانید، مقاله تدوین استراتژی برای شبکه‌های اجتماعی را بخوانید. همچنین در مقاله چگونه انتقادات شبکه‌های اجتماعی را مدیریت کنید؟ بخوانید که چگونه می‌توانید اعتبار خود را در طول زمان حفظ کرده و وفاداری مشتریان خود را تقویت کنید .
ایمیل

به نظر می‌رسد که استفاده از ایمیل بزرگ‌ترین بخش کارهای روزمره همه ماست. بیشتر ایمیل‌ها هدف مشخصی دارند، مانند انتقال جزئیات یک جلسه جدید یا ارسال اطلاعات جدید درباره رویدادی که قرار است در شرکت برگزار شود .

همچنین ایمیل‌ها اغلب برای اشخاص خاص و گروه‌های کوچک ارسال می‌شوند و پیام خاصی را منتقل می‌کنند. منظور اصلی از یک ایمیل این نیست که با یک بحث طولانی آغاز شود. شما باید از ایمیل برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات استفاده کنید. یا وقتی می‌خواهید افراد بر اساس اطلاعات شما دست به کنش بزنند، ایمیل ارسال می‌کنید .

شیوه نگارش دقیق و روشن از ملزومات ایمیل نوشتن است. باید محتوای ایمیل را در بخش موضوع آن به‌روشنی بیان کنید. این نکته بسیار مهمی است که باعث جلب توجه خواننده شما می‌شود و او می‌تواند سطح اهمیت پیام را به‌سرعت و پیش از آنکه آن را باز کند تشخیص دهد .

اشتباهات رایج در نگارش‌ ایمیل، ‌مانند انتخاب موضوعات مبهم برای ایمیل یا نوشتن ایمیل‌های بسیار طولانی می‌تواند به این امر منجر شود که پیام اصلی شما گم شود و افرادی که پیام شما را دریافت می‌کنند ممکن است درباره اینکه شما چه می‌خواهید بگویید سردرگم بمانند. این اشتباهات همچنین ممکن است باعث شوند شما به نظر فردی غیرحرفه‌ای برسید .

فرستادن ایمیل‌های بسیار زیاد به همکاران یا مشتریان نیز باعث می‌شود که آنها از حجم انبوه اطلاعات خسته و آزرده شوند. توجه داشته باشید که به‌سادگی ممکن است این اشتباه را بکنید که یک ایمیل محرمانه را برای افرادی فروارد کنید که قرار نیست آن را ببینند. پس وقتی اطلاعات حساس را در شبکه‌ها به اشتراک می‌گذارید، باید در این مورد بسیار مراقب باشید .
پیام کوتاه

برای انتقال سریع پیام‌های کوتاه از این روش استفاده می‌شود، مثلاً برای اینکه دستورالعملی را در اختیار اعضای تیم قرار دهید یا خلاصه‌ای از اطلاعات مهم را به دیگران منتقل کنید. پیام‌های نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش متنی کوتاه می‌توانند به‌ویژه برای ارتباطات درون‌سازمانی از راه دور با کارمندان مفید باشد، مانند ارتباط با کسانی که اغلب در حال حرکت هستند و مدام با اتفاقات غیرمنتظره یا ارتباطات متعدد درون‌سازمانی سروکار دارند .

در تحقیقی که در سال ۲۰۱۵ توسط یک سرویس ارائه‌دهنده خدمات پیام‌رسان موبایل به نام تایگرتکست (TigerText) انجام شد روشن شده است که امروزه بیشتر از دوسوم افراد از پیام کوتاه به‌عنوان بخشی از شغل خود استفاده می‌کنند. این امر نشان‌دهنده تأثیر پیام‌های کوتاه بر بسیاری از کارکنان و کارفرمایان است .
محتوای چاپی

حتی در دوران دیجیتال نیز محتواهای چاپ‌شده همچنان به‌طور گسترده در سازمان‌های کوچک و بزرگ و در همه سطوح مورد استفاده قرار می‌گیرند. مثلاً بانک‌ها و خرده‌فروشی‌ها همچنان خدمات تجاری خود به مشتریان خود را به این شیوه انجام می‌دهند. هنوز بسیاری از سازمان‌ها خبرنامه‌های درونی سازمان را به‌صورت چاپی منتشر می‌کنند .

چاپ اطلاعات باعث می‌شود که چشم‌پوشی از آنها و پشت گوش انداختن آنها دشوارتر از ایمیل باشد. به همین دلیل اگر محتواهای چاپی را به‌خوبی طراحی کنید، باعث می‌شود که برند شما هویت بصری مثبت‌تر و بادوام‌تری به دست بیاورد. این نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش کار همچنین می‌تواند باعث شود که افراد بیشتر با شما مشارکت داشته باشند، زیرا این کار به شما فرصت می‌دهد در مورد یک موضوع با جزئیات وارد بحث شوید و درک خود را از آن موضوع بهتر نشان دهید .

چاپ محتواها هنگامی از همه مطلوب‌تر است که می‌‌خواهید مخاطبان‌تان اطلاعاتی را به دست بیاورد که به نظر می‌رسد در هفته‌ها یا ماه‌های آینده به آنها نیاز پیدا خواهند کرد، مانند مسیر‌های سفر یا اطلاعات مربوط به یک کنفرانس در ماه آینده، و نیاز نخواهند داشت که برای بازیابی چنین اطلاعاتی به اینترنت متصل شوند .

چاپ کردن همچنین رسانه ایده‌آلی است برای محتواهایی که مخاطبان شما ترجیح می‌دهند آنها را جمع‌آوری و و نگهداری کنند. شما همچنین می‌توانید رسانه‌های جدید و قدیم را با هم ادغام کنید. مثلاً بروشور‌ها می‌توانند کاربران را به وب‌سایت یا کانال‌های شبکه‌های اجتماعی شما ارجاع دهند .

اما تولید و توزیع محتوا‌های چاپ‌شده است گران‌تر و زمان‌برتر از محتواهای دیجیتال است و به همین دلیل لازم است از قبل هماهنگی‌های لازم را انجام دهید .
تلفن

استفاده از گفتگوهای تلفنی،‌ چه از طریق تماس تلفنی چه از طریق پروتکل انتقال صدا در اینترنت، همچنان بخش مهمی از کارهای بخش فروش و خدمات مشتریان در سازمان‌هاست. وقتی از این ابزارها استفاده می‌کنید، قادر می‌شوید نکات دقیق و ظریفی را منتقل کنید که ارتباطات متنی قادر به انتقال آنها نیستند، مانند گرما و لحن صدا و حس حضور شخصی .

تماس تلفنی باعث ارتباطی شخصی‌تر در جهانی می‌شود که به‌طور فزاینده در حال غیرشخصی شدن است و به شما امکان می‌دهد بی‌درنگ به مشتریان یا همکاران خود پاسخ دهید. حتی می‌توانید از طریق تلفن جلسه برگزار کنید یا در یک بحث گروهی شرکت کرده و مسائلی را روشن کنید که ممکن است در غیر این صورت توضیح آنها به کمک متن و نوشتار دشوار یا وقت‌گیر باشد .

اما سیستم‌های تلفنی ممکن است گران‌قیمت باشند و نصب و نگهداری آنها هزینه‌بر باشد. اگر به‌خوبی و درستی بودجه‌بندی نکنید یا اگر سیستم مؤثری برای بررسی استفاده آن در اختیار نداشته باشید، ممکن است به مرور زمان هزینه این کار بالاتر برود .

همچنین اگر لازم باشد چیزهایی را که گفته می‌شوند ثبت کنید، ممکن است با مشکلاتی مواجه شوید، مانند قوانین مربوط به ثبت مکالمات تلفنی که در کشورهای مختلف با هم فرق دارند. همچنین در یک مکالمه تلفنی نمی‌توانید رفتار بدن و حالت صورت فرد را تشخیص دهید .
ارائه

یک ارائه چشمگیر می‌تواند باعث تقویت اعتبارتان شود و به شما کمک کند به مشتریان جدید دست پیدا کرده و هویت برند خود را تقویت کنید. ارائه‌ها یکی از مؤثرترین ابزارهای تجاری هستند که می‌توانید از طریق آنها پیام خود را به گوش افراد برسانید .

ارائه‌ها هنگامی به بهترین شکل نتیجه خواهند داد که شما اطلاعاتی را به اشتراک بگذارید که با علاقه مخاطبان شما مربوط باشند و بهترین شیوه ارائه آنی است که امکان پرسش مطرح کردن و بحث را فراهم کند. اما یک ارائه خوب به تلاش بسیار برای ساختن و اصلاح آن نیاز دارد. پس لازم است اطلاعاتی که منتشر می‌کنید ارزش به اشتراک گذاشتن را داشته باشند، همکاران و مشتریان شما بخواهند که این اطلاعات را دریافت کنند و نتوان آنها را مثلاً از طریق ارسال یک ایمیل گروهی به اشتراک گذاشت .

همچنین دشواری‌های تکنیکی می‌توانند شما را آسیب‌پذیر کنند. قطع جریان برق، خالی شدن باتری و از کار افتادن لپ‌تاپ مشکلاتی هستند که همه ما آنها را تجربه کرده‌ایم. بهتر است چندین نسخه کاغذی از ارائه خود همراه داشته باشید. این کار به شما کمک می‌کند نکات مهم را از روی کاغذ بخوانید. همچنین می‌توانید نسخه دیجیتالی ارائه خود را بعد از ارائه برای کسانی که حضور داشته‌اند ارسال کنید .
وبینار

وبینار ابزاری است که به‌طور فزاینده برای انتقال آموزش و اطلاعات در تیم‌های کاری مختلف مورد استفاده قرار می‌گیرد. اگرچه در وبینار نیز مانند ارائه ممکن است مشکلات فنی به وجود بیایند، اما همچنان وبینارها از ابزارهای مهم و مفیدی هستند که به شما کمک می‌کنند با افراد در موقعیت‌های مکانی دیگر تعامل و مشارکت کنید .

برای این کار لازم است در چندین مهارت استاد باشید، از دانش فنی از پلتفرم‌های وبینار که در دسترس هستند گرفته تا برنامه‌نویسی و مهارت صحبت کردن در جمع. پس اگر می‌خواهید از این ابزار استفاده کنید، مهم است که نیازهای آموزشی خود را در این حوزه برطرف کنید .
ارتباط رو در رو

یک مکالمه رو در رو قدیمی‌ترین شیوه ارتباطی است که ما در اختیار داریم و اغلب از همه مفیدتر است. ارتباط به این شیوه بسیار سریع‌تر، ساده‌تر و مستقیم‌تر از ارتباط از طریق سایر کانال‌هاست. شما در این شیوه می‌توانید بی‌درنگ موضوعات گیج‌کننده و مبهم را روشن کنید .

واضح است که گونه‌های ارتباط رو در رو محدود هستند و مثلاً شما نمی‌توانید از ارتباط رو در رو به‌مثابه یک کانال بازاریابی جهانی استفاده کنید. همچنین عنصر اعتماد نیز دخیل است، زیرا این ارتباطات اغلب ثبت نمی‌شوند. پس لازم است روشن عمل کنید، چیزهایی را که گفته می‌شود ثبت و ضبط کنید و امانت‌داری را فراموش نکنید .

اما وقتی می‌خواهید از حضور برای انتقال بهتر پیام خود استفاده کنید، وقتی با موضوعات حساس سر و کار دارید، می‌خواهید نیروی جدید استخدام کنید، باید با مشتریان و شرکای تجاری مهم ارتباط برقرار کنید، می‌خواهید اعتماد افراد را جلب کنید یا نیاز است بازخوردهای فوری بگیرید، ارتباط رو در رو بهترین روش است .

همچنین اگر مهارت خوب صحبت کردن را با درک درست از زبان بدن ترکیب ‌کنید، ابزاری در اختیار خواهید داشت که برای ایجاد ارتباطات قوی بسیار ارزشمند و گران‌بهاست .
نکات کلیدی

پیش از آنکه ارتباط با مشتریان یا مخاطبان خود را شروع کنید،‌ چند لحظه صبر کنید و بیندیشید به چه چیزی می‌خواهید دست پیدا کنید، چه برای خودتان چه برای مخاطبان‌تان. سپس کانال مناسب برای هدف خود را انتخاب کنید. آیا به سرعت، دسترسی جهانی، انتشار داده‌های دقیق، فراخوان عمل یا ارتباط گرم و درک متقابل انسانی نیاز دارید؟ از مشکلات قانونی یا خلاهای مهارتی که مانعی بر سر راه ارتباط مؤثر می‌شوند آگاه باشید و از استفاده از فناوری‌های قدیمی مانند تلفن یا محتوا‌های چاپی یا حتی جلسات رو در رو هراس نداشته باشید. این شیوه‌ها گاه سریع‌تر و مؤثرتر هستند .

با تحلیل نیازها و اهداف ارتباطی خودتان، تحلیل مخاطبان و بررسی ملاحظات عملی که در استفاده از برخی کانال‌ها وجود دارد، می‌توانید شناسایی کنید که کدام یک از کانال‌ها برای شما، پیام شما و کسب‌وکار شما از همه مناسب‌تر هستند .

پروتکل انتقال صدای اینترنتی

روش و گروهی از فناوری‌هاست که ارتباطات صوتی و انتقال پیام چند‌رسانه‌ای را از طریق ‌IP هایی مانند اینترنت امکان‌پذیر می‌کند. تلفن اینترنتی به‌ویژه به تأمین خدمات ارتباطی از قبیل صوت، فاکس، پیام کوتاه و پیام صوتی از طریق اینترنت عمومی به‌جای استفاده از شبکه تلفن سوئیچی اشاره دارد .