آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول

آیفون ایکس تا قبل از ورود رقبا می‌تواند گران باشد.

استراتژی های قیمت گذاری کوتاه مدت

قیمت گذاری محصول یکی از ستون های اصلی هر کسب و کاری است. اگر به صورت صحیح محصولات و خدماتتان قیمت گذاری نشوند، در واقع به اهداف مالی و حرفه ای خود دست پیدا نکرده اید.

استراتژی های قیمت گذاری محصول در بلندمدت و کوتاه مدت

فکر می کنید در کسب و کار شما و محصولات و خدمات تان، چیزی که نیاز دارید یک استراتژی قیمت گذاری محصول درازمدت است یا یک استراتژی قیمت گذاری کوتاه مدت نیاز دارید؟

اگر انتخاب شما ، استراتژی قیمت گذاری محصول درازمدت است، این شیوه قیمت گذاری باید به افق ها و اهداف شما برای کسب و کارتان متکی باشد. قیمت گذاری بلندمدت محصولات باید بر اساس اهداف بلندمدت باشد و به نحوی جای خود را پیدا کند که باعث بیشتر شدن تعداد مشتریان گردد. این کار حتی به سودآوری بیشتر و اعتبار و رشد برند شما کمک می کند.

استراتژی های قیمت گذاری محصول شما باید با استراتژی های کلی شما کاملا هماهنگ باشد. شما می توانید یک استراتژی کوتاه مدت یا بلند مدت داشته باشید. اما چیزی که واضح است اینکه نمی توانید از برنامه های کوتاه مدت در یک استراتژی قیمت گذاری بلندمدت استفاده کنید و بالعکس.

استراتژی های قیمت گذاری محصول کوتاه مدت

استراتژی های قیمت گذاری کوتاه مدت در واقع از ترکیبی آمیخته های بازاریابی نوع کالا، قیمت، توزیع و تبلیفات در طی دوره های مشخصی از زمان است؛ که معمولا این دوره را یک ساله در نظر می گیرند اما می تواند بنا به نوع کسب و کار شما، فصلی یا حتی ماهیانه باشد.

اما اگر هزینه های تولید افزایش پیدا کرد و مجبور به افزایش قیمت بودیم چه کنیم؟

افزایش قیمت بدون هیچ سرویس اضافی، در نظر مشتری اصلا قابل قبول نیست! بهتر است در زمان افزایش قیمت ها، این کار را هم زمان با اقدامات بازاریابی انجام دهیم تا برای مشتریان جذاب باشد و موضع گیری در برابر آن نداشته باشند.

در واقع آنچه می توان گفت این است که استراتژی های قیمت گذاری کوتاه مدت “تقویمی برای رویدادهای کوتاه مدت شرکت” هستند. یعنی بر اساس فعالیت های سالیانه یا فصلی یا ماهیانه شرکت قیمت تعیین می کنند.مانند تعیین قیمت محصولات کشاورزی بر اساس فصل کار!

در مطالب بعدی درباره استراتژی های قیمت گذاری بلندمدت صحبت می کنیم!

استراتژی قیمت گذاری یا بهینه سازی قیمت ها

آیا شرکت شما هم از استراتژی قیمت گذاری پیچیده ای استفاده می کند؟

استراتژی قیمت گذاری تقلیدی

از آنجا که فروشگاه های اینترنتی، هزاران بار قیمت های خود را در طول روز تغییر می دهند، وسوسه برانگیز است که شما هم این رفتار را تقلید کنید و تا آنجا که ممکن است و می توانید قیمت های محصولات و خدمات خود را پویا و دینامیک در نظر بگیرید.

تعادل هنر و علم در قیمت گذاری

هنر و علم قیمت گذاری، همواره تعادل ظریفی داشته است اما امروزه این موضوع بسیار چالشی شده است؛ زیرا مشتریان و خریداران به راحتی و با چند کلیک می توانند قیمت های شما را با دیگران مقایسه کنند و در واقع اطلاعات محصولات و خدمات رقابتی، همواره در اسکرین گوشی مشتریان وجود دارند.

استراتژی قیمت گذاری یا بهینه سازی قیمت ها

مصرف کنندگان و مشتریان بسیار آگاه تر شده اند و وفاداری آن ها نسبت به گذشته بسیار متزلزل تر شده است. در این شرایط برای ادامه دادن، خرده فروشان باید قیمت گذاری را متناسب با تغییرات همیشگی در محیط اطراف، مدیریت کنند.

تغییرات موثر بر استراتژی قیمت گذاری
این تغییرات همیشگی عبارتند از:
– ورودی های متغیر لحظه ای
– تغییرات مداوم و آنی در موجودی انبارها
– موقعیت ها و جایگاه های مناسب
– ترجیحات و اولویت های خریداران
– داده های رفتاری رقبا

به همین دلیل اگر خرده فروشان به مسائل فوق بی توجه باشند، ریسک بزرگ و قابل توجهی برای از دست دادن سرمایه خود در قیمت گذاری و پروموشن خواهند داشت؛ و این موضوع موجب تعاملات غلط و اشتباه می شود.

زیرا فقدان قابلیت تجزیه و تحلیل، پیش بینی نامناسب و به موقع و یا پیگیری افزایش حاشیه سود در پروژه ها، مقدمات بروز این ریسک ها و ضرردهی های فراوان دیگر هستند.

هوش مصنوعی برای بهینه سازی قیمت

به همین دلیل کاربرد هوش مصنوعی (AI)، برای بهینه سازی قیمت گذاری به صورت روزافزون مشاهده می شود و بنا بر پیش بینی ها، مجموعه هزینه انواع هوش مصنوعی تا انتهای سال 2022 برای خرده فروشان جهان، به حدود بیش از 7 بیلیون دلار خواهد رسید.

حتی خرده فروشان قدیمی و بزرگی همچون Kohl’s و Walmart بر روی آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول نرم افزارهای قیمت گذاری خاصی، سرمایه گذاری کرده اند که با هوش مصنوعی کار می کنند؛ زیرا انتظار دارند که این روش قیمت گذاری، موجب افزایش فروش و بهینه سازی حاشیه سود آن ها خواهد شد.

از آنجا که اکثر خرده فروشان در حال رقابت هستند تا بازگشت سرمایه مورد انتظار خود را ایجاد کنند. با این حال، فراوانی با از بین بردن راه اندازی های گران و رجوع به مسیر قدیمی تصمیم گیری، جریان را معکوس کرده است.

سوال اصلی این جاست که کدام راه درست است؟

بهینه سازی قیمت گذاری

بهینه سازی قیمت ها بر این اساس است که مطمئن باشیم بر مبنای یک جواب تحلیلی صحیح، رفتار کرده ایم؛ اما در بیشتر مواقع، براساس اهداف و اینکه چگونه قیمت گذاری بر تصمیم گیری های کلی کسب و کار شما تاثیر می گذارد، بیشتر از یک جواب صحیح برای این مسائل وجود دارد.

با این حال که می دانیم بهینه سازی قیمت ها مطمئنا پشتیبانی و مشاوره مناسب در اختیار ما می گذارد(پروژه ها و موارد موفق و متعددی در این زمینه وجود دارد)، اما استراتژی قیمت گذاری مناسب مبتنی بر پژوهش و تحقیقات علمی نیز ضروری است و یکی از اجزای اصلی مدیریت قیمت گذاری می باشد.

در نهایت باید به این نکته توجه داشته باشیم که مدیریت قیمت گذاری یکی از موضوعات پیچیده هر سازمان و شرکتی است که باید در آن مرچندایزینگ، برنامه بازاریابی و عملکرد و عملیات فروشگاه ها را نیز در نظر گرفت.

تفاوت مدیریت استراتژی قیمت گذاری و بهینه سازی قیمت گذاری

مدیریت قیمت گذاری عبارت است از قیمت گذاری براساس اطلاعات ورودی از قبیل:
– هزینه ها
– تامین مالی فروشنده ها
– قیمت های رقبا
– قوانین مربوط به خدمات و محصولات
– و …
–
از طرف دیگر، بهینه سازی قیمت گذاری، فرآیند محاسبات و یافتن بهترین قیمت مناسب و بهینه برای هر محصول و خدمت براساس داده های قبلی است.

مدیریت قیمت گذاری را باید بر مبنای استراتژی های قیمت گذاری انجام داد اما بهینه سازی قیمت ها تمایل به بررسی و حل مسائل کوتاه مدت دارد و بر روی حاشیه سود، متمرکز می باشد.

جواب سوالاتی از قبیل موارد زیر در حوزه مدیریت استراتژی داده می شود:
– چگونه قیمت گذاری متناسب با ارزش پیشنهادی می شود؟
– چه میزان باید نسبت به رقبا بهتر باشیم؟
– قیمت گذاری های روزانه چه تاثیری دارد؟
– پروموشن ها و نشانه گذاری ها چه تاثیری بر قیمت گذاری دارند؟
– و …

از طرف دیگر بهینه سازی قیمت گذاری، اغلب دستیابی به اهداف درازمدت را غیرممکن می سازد و موجب تاثیرات ادراکی می شود.

به این معنی که در زمان افزایش قیمت و مدیریت حاشیه سود، باعث ایجاد بایاس ها و جانب داری های متعدد در تصمیم گیری می شود؛ و ریسک انحراف از هدف اصلی مبتنی بر تفکر توسعه و رشد را افزایش می دهد.

مدیریت استراتژی قیمت گذاری مناسب یا نرم افزار قیمت گذاری؟

باید در نظر داشته باشیم که مدیریت قیمت گذاری، فعالیتی مداوم و همیشگی با ساختاری شخصی سازی شده و مشخص است که عوامل مختلف ذهنی را در بر می گیرد؛ اما از طرف دیگر بهینه سازی قیمت گذاری، معمولا رویکردی ناقص است که نمی تواند جایگزین استراتژی های مناسب برای دستیابی به اهداف طولانی مدت شود.

نرم افزارهای قیمت گذاری، زمانی که بر مبنای اصول اساسی استراتژی قیمت گذاری اجرا شوند مفید واقع خواهند شد اما مطمئنا به استراتژی قیمت گذاری مشخص و سیستم ها و روش هایی که به خوبی برای مدیریت دسته های محصولات و خدمات طراحی شده اند، نیاز خواهد داشت.

شرح مختصر:
استراتژی قیمت گذاری و مدیریت قیمت گذاری، فعالیتی مداوم و همیشگی با ساختاری شخصی سازی شده و مشخص است که عوامل مختلف ذهنی را در بر می گیرد؛ اما از طرف دیگر بهینه سازی قیمت گذاری، معمولا رویکردی ناقص است که نمی تواند جایگزین استراتژی های مناسب برای دستیابی به اهداف طولانی مدت آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول شود.

نویسنده:
Filip Nemeth
منبع: AlixPartners
مترجم: BusinessTK

Keywords:
استراتژی قیمت گذاری
مدیریت قیمت گذاری
بهینه سازی قیمت گذاری
نرم افزار قیمت گذاری
قیمت گذاری با هوش مصنوعی

قیمت گذاری آمیخته محصول بر چند نوع است؟

قیمت گذاری آمیخته محصول (Product Mix Pricing)، حالتی از قیمت گذاری است که در آن به جای قیمت گذاری روی محصول منفرد و تک، روی ترکیبی از محصولات قیمت گذاری می‌گردد، چرا که امکان قیمت گذاری روی محصول به صورت جدا و انفرادی وجود ندارد.

قیمت گذاری ترکیبی، دارای حالت‌های مختلف می‌باشد.

این حالت‌ها عبارتند از:

قیمت گذاری خط محصول؛

قیمت گذاری محصول اختیاری؛

قیمت گذاری محصول و اقلام مصرفی آن (اسیر کردن مشتری)؛

قیمت گذاری ضایعات محصول؛

قیمت گذاری سبد محصولات.

قیمت گذاری خط محصول (Product Line Pricing)

قیمت گذاری خط محصول، نوعی از قیمت گذاری ترکیبی است که در آن برای یک خط از محصولات، قیمت واحدی در نظر گرفته می‌شود. به طور مثال در یک فروشگاه عرضه‌کننده کت و شلوار، ممکن است برای هر رگال از کت و شلوارها، یک قیمت واحد در نظر گرفته شود؛ چرا که برای محصولاتی که دارای هزینه تمام شده مشابه هستند، قیمت گذاری تک به تک محصولات، ضرورتی ندارد.

مزیت این نوع قیمت گذاری در این است که، اولا مشتری کمتر دچار سردرگمی می‌گردد و ثانیا، موجب کاهش هزینه‌های مبادلاتی شرکت می‌شود.

قیمت گذاری محصول اختیاری (Optional Product Pricing)

قیمت گذاری محصول اختیاری، حالت دیگری از قیمت گذاری ترکیبی است. در این نوع قیمت گذاری، محصولی به صورت اصلی و پایه قیمت گذاری می‌شود، که البته این محصول پایه، نیاز مشتری را مرتفع خواهد کرد. سپس سایر محصولات انتخابی به طور مجزا قیمت گذاری شده و پیشنهاد داده می‌شوند.

به طور مثال، سیستم قیمت گذاری شرکت تویوتا به شیوه قیمت گذاری محصول انتخابی می‌باشد. این شرکت در ابتدا اقدام به تولید خودرو نموده و سپس محصولاتی را به صورت انتخابی به مشتریان پیشنهاد می‌دهد که دارای قیمت‌های جداگانه‌ای هستند. در اقدامی مشابه، جنرال موتورز نیز اقدام به تقلید از این شیوه نمود، که با شکست مواجه گردید. اشتباه جنرال موتورز در ارائه تمام قطعات اصلی خودرو به صورت قطعات اختیاری بود.

نکته کلیدی در آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول این شیوه، تشخیص قسمت‌های اصلی و اختیاری محصول می‌باشد. قطعه‌ای که عدم وجود آن به کارایی محصول لطمه وارد نماید، جزو قطعات و محصولات اصلی است و نمی‌توان آن را جزو محصولات اختیاری ارائه کرد. محصولی می‌تواند جزو محصولات اختیاری باشد که، اولا نبودن آن به کارایی محصول اصلی لطمه نزند و ثانیا وجود آن موجب راحتی بیشتر محصول اصلی گردد. از این رو قیمت آن به طور مجزا تعیین می‌گردد.

امروزه، قطعاتی که به‌کارگیری آن‌ها روی محصولات اصلی الزام‌آور می‌باشند، از روی استاندارد صنعت تعیین می‌گردند. به طور مثال، نصب ترمز ABS روی اتومبیل، جزئی از استاندارد صنعت و الزام‌آور بوده، از این رو جزو محصولات اصلی دسته‌بندی می‌شود.

قیمت گذاری اقلام مصرفی محصول (اسیر کردن مشتری) (Captive)

قیمت گذاری اقلام مصرفی محصول (اسیر کردن مشتری)، حالت دیگری از قیمت گذاری ترکیبی می‌باشد. در این نوع محصولات، مشتری تنها با یک بار خرید از تولیدکننده، به شرکت وابسته شده و به اصطلاح اسیر شرکت می‌شود و به طور مداوم برای استفاده از محصول اولیه، مجبور به خرید مجدد اقلام مصرفی از تولیدکننده خواهد بود.

به طور مثال، شرکت HP از این سیستم قیمت گذاری برای محصولات خود استفاده می‌نماید. در استفاده‌های بعدی از محصولات این شرکت، نیاز به اقلام مصرفی وجود دارد. فردی که پرینتر HP را خریداری می‌نماید، اسیر شرکت شده و به طور دائم، مجبور به خرید کارتریج همین شرکت برای استفاده مجدد از پرینتر خریداری شده است. در این حالت، شرکت محصول اولیه را با حاشیه سود پایین عرضه می‌کند و سود اصلی را روی محصول مصرفی قرار می‌دهد، چرا که مشتری اسیر شرکت شده است.

قیمت گذاری ضایعات محصول (By Product Pricing)

حالت دیگری از قیمت گذاری ترکیبی، قیمت گذاری ضایعات به صورت مجزا است. در این حالت، ضایعاتی از محصول اصلی حاصل می‌شود که قابل استفاده و فروش برای برخی مصرف‌کنندگان می‌باشد، که به طور مجزا قیمت گذاری می‌گردند.

به طور مثال، فردی که گوسفند زنده خریداری می‌نماید، قسمت‌هایی از محصول مانند پوست یا سایر قسمت‌های آن را می‌تواند مجددا به فروش برساند. در واقع قسمت‌هایی که برای فرد جزو ضایعات هستند، برای فردی دیگر مفید و قابل استفاده می‌باشند.

در مثالی دیگر، می‌توان به فروش کودهای حیوانات باغ وحش اشاره نمود. این کودها برای باغ وحش جزو ضایعات بوده اما برای برخی صاحبان مشاغل دیگر، بسیار ارزشمند و قابل استفاده می‌باشد. از این رو، به طور مجزا قیمت گذاری می‌گردند، که به آن قیمت گذاری ضایعات محصول گفته می‌شود.

قیمت گذاری سبد محصولات (Product Bundle Pricing)

قیمت گذاری سبد محصولات، آخرین حالت قیمت گذاری ترکیبی است. در این حالت محصولات مکمل، به صورت سبدی از کالاها در نظر گرفته شده و برای آن‌ها قیمت گذاری واحدی صورت می‌پذیرد. قیمت تعیین شده برای سبد محصولات، باید از جمع تک تک اجزای آن کمتر باشد. این کاهش قیمت، مزیت این نحوه قیمت گذاری برای مشتری می‌باشد.

مزیت این شیوه برای شرکت، در بالا رفتن گردش فروش شرکت می‌باشد و محصولات سریع‌تر به فروش می‌رسند. به طور مثال، آژانس‌های مسافرتی، خدماتی چون بلیط هواپیما، هتل، صبحانه، گشت و موارد دیگر را در قالب سبدی به نام تور مسافرتی به مشتری عرضه می‌نمایند که دارای یک قیمت ترکیبی از خدمات مختلف است. یا در برخی از رستوران‌ها سبدی از ساندویچ، نوشابه، سالاد و سیب زمینی با قیمت پایین‌تر از جمع تک تک به مشتری پیشنهاد می‌شود.

افزایش قیمت محصولات شما چگونه باعث دیوانه شدن مشتریان نخواهد شد؟

مکان شما: خانه 1 / وبلاگ 2 / مقالات 3 / جذب مشتری 4 / افزایش قیمت محصولات شما چگونه باعث دیوانه شدن مشتریان نخواهد شد؟.

مقدمه ای بر چگونگی آگاه کردن مشتریان از افزایش قیمت

برای هر حرفه ای تغییر ایجاد خواهد شد. در حرفه شما نیر این روند به مرور اتفاق می افتد و در نتیجه سبب خواهد شد تا هزینه تولید خدمات و محصولات شما بیشتر شوند. در این زمان است که باید به مشتریان خود بگویید که درست است که مدت ها است که به مجموعه وفادار مانده اند اما با افزایش هزینه های تولید، شما نیز مجبور به افزایش تعرفه ها هستید.

شما احتمالا در ادامه این مکالمه نگران واکنش مشتریان خواهید بود و تقریبا احساس خواهید کرد که در ابتدا آن ها نا امید شده و شاید از ادامه همکاری با مجموعه شما خودداری کنند. هیچ ترسی از این موضوع نداشته باشید. اکثر مشتریان انتظار ندارند که تعرفه های تولیدات محبوب آن ها ثابت بماند. اما اگر رقبای شما قیمت این محصولات را ثابت نگه دارند.

مشتریان به ناچار به آن ها تمایل پیدا خواهند کرد. برای اطمینان از این که شما شرایط مشتری را درک می کنید لازم است تا به سرعت و در کمترین زمان افزایش قیمت را کنترل کنید. در این مطلب خواهیم گفت که افزایش قیمت چیست و بعد از آن به مواردی که باید به هنگام افزایش قیمت رعایت کرد خواهیم پرداخت.

توجیه افزایش قیمت اولین مورد برای اگاهی دادن به مشتری

شاید برای یک فرد مبتدی این کار به این سادگی ها هم نباشد. به این دلیل که هیچ مشتری تمایل ندارد برای محصولی که مدت زمان زیادی است آن را خریداری کرده افزایش قیمت را بپردازد. اما یک تیم حرفه ای که تخصص در این کار دارد همیشه خود را آماده واکنش منفی مشتریان خواهد کرد. بنابراین اگر مشتری این نوع واکنش ها را نشان نداد طبیعی است که از نظر او قیمت چندان بالا نیست. این یک انتخاب مهم است که سود آوری یا رضایت مشتری برای شما اهمیت داشته باشد.

همگام سازی تیم های فروش و خدمات مشتری از بهترین و موثرترین روش ها در این زمینه است. این دو بخش در مورد شیوه و نحوه ارتباط با تغییر قیمت باید هماهنگ شوند.

به طور کلی موثرترین عملکردی که تیم شما ممکن است داشته باشد اطمینان دادن به مشتری است. که موجب آن می شود که به حفظ کیفیت محصول کمک کند و مشتریانی که به محصولات شما وابستگی دارند درک بیشتری از استدلال های شما برای افزایش قیمت داشته باشند. پس سعی کنید که در کنار افزایش قیمت کیفیت محصولات نیز حفظ شود.

شکل 1 آگاهی مشتریان از افزایش قیمت

ارتباط و تماس مستقیم با مشتریان

این کاملا ناعادلانه است که مشتری به طور ناگهانی این را متوجه شود که در محصول محبوب خود افزایش بها رخ داده است. در صورت افزایش قیمت، اطمینان حاصل کنید که نام تمام مشتریان را که از محصول مورد نظر استفاده می کنند لیست کرده و به آنها در مورد تغییر قیمت محصول آگاه می کنید.

شما باید زمان بندی مناسب را در اختیار مشتری قرار داده تا با افزایش هزینه کنار بیایند. امکان دارد لازم باشد هزینه لازم را مجددا بازبینی کرده یا موارد جدیدی را جایگزین کنید. بنابراین به هنگام اطلاع از وضعیت باید آنها را در جریان قرار دهید. علاوه بر این، باید آن ها را تشویق کرده که پیش از آغاز افزایش قیمت چندین سفارش را از محصول انجام دهید.

توضیح دلایل افزایش قیمت بالای محصول برای مشتری و کیفیت بهتر

توجیه علت افزایش هزینه محصولات برای مشتریان ضروری است و امکان دارد برای مشتریان نامفهوم باشد به خصوص اگر آن ها از ماه ها یا سال ها قبل کالاهای مشابهی را خریداری کرده باشند. این امر موجب خواهد شد که شما برای بالا بردن کیفیت محصول تلاش کنید. به شکل معمول برای افزایش هزینه های عملیاتی، افزایش در استخدام ها یا افزایش قیمت مواد اولیه در بالا رفتن هزینه محصول تاثیر مستقیمی دارند.

بدیهی است که شما برای حفظ کیفیت محصولات هزینه ها را افزایش بدهید. همچنین باید تشریح کنید که چه عاملی باعث شده تا محصول دچار افزایش هزینه شود به عنوان نمونه نبودن و گران شدن مواد اولیه موجب میشود تا مجموعه هایی که از این مواد اولیه استفاده می کنند به ناچار و بر طبق یک تصمیم راهبردی مجبور به افزایش قیمت شوند. آگاه کردن مشتری از این موضوع باعث وفاداری مشتری به شما خواهد شد.

شکل 2 کیفیت برتر و افزایش محصول

آگاهی از افزایش قیمت در همه مجموعه و دریافت بازخورد مشتریان

لازم است تا همه افرادی که در مجموعه فعالیت می کنند از افزایش قیمت محصول و خدمات آگاهی یابند و به طور تصادفی نرخ اصلی محصول را از مشتری نشنوند این کار باعث خواهد شد که آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول مجموعه شما یک صدا باشد و همه کارمندان و افرادی که در تولید این محصول و خدمات نقش دارند از نظر تفاوت هزینه، استدلال و تدارکات در یک سطح باشند.

اطمینان یابید که مشتریان و خریداران شما همه اطلاعات مورد نیاز شما را دریافت کرده اند. نبود اطلاعات امکان دارد موجب شود رقیبی با نرخ پایین تر مشکلات و چالش هایی برای شما ایجاد کند. با پاسخگویی سریع در مورد افزایش هزینه برای خرید محصولات به مشتریان اطمینان خواهید داد که همیشه شخصی برای پاسخگویی به ابهامات آن ها وجود دارد. حتی مدیران سطح بالا نیز جوابگوی آنان نیز خواهند بود.

استراتژی قیمت و هزینه ها برای محصولات و خدمات تولید شده

استراتژی قیمت گذاری، روشی آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول برای تعیین بهترین قیمت برای کالا یا خدمات استفاده شده است و به مجموعه ها کمک خواهد کرد که ضمن مد نظر قرار دادن درخواست مشتریان و بازار، نرخ ها را طوری تنظیم نمایید تا سودآوری برای مجموعه شما به ماکزیمم مقدار خود برسد.

امتیازاتی که استراتژی قیمت گذاری از یک تعریف ساده ارائه می دهد چیست؟

استراتژی های قیمت گذاری عوامل اصلی درآمد در مجموعه شما را شامل خواهد شد. و شامل مواردی مانند اهداف درآمد و بازاریابی، مخاطبان هدف، موقعیت تجاری و خصوصیات محصول است. این استراتژی ها تحت تاثیر عوامل خارجی مانند تقاضای مصرف کننده، قیمت گذاری رقبا و روند کلی بازار و اقتصاد است.

غیر طبیعی نخواهد بود که کارآفرینان و صاحبان مشاغل از نرخ گذاری صرف نظر می کنند .آن ها اکثرا به قیمت محصولات خود توجه می کنند، نرخ هایی که رقیبان شما انتخاب می کنند نباید استراتژی شما باشد. مهم این است که شما چه استراتژی را برای کسب و کار خود انتخاب خواهید کرد.

شکل 3 استراتژی قیمت

بهترین استراتژی، سود و درآمد شما را حداکثر می رساند!

قبل از اینکه در مورد استراتژی های قیمت گذاری فکر کنید، بیایید یک مفهوم مهم قیمت گذاری را در نظر بگیرید که صرف نظر از اینکه از چه استراتژی هایی استفاده می کنید ، اعمال خواهد شد.

برآورد قیمت تقاضا برای تعیین چگونگی تاثیر قیمت

از برآورد قیمت تقاضا برای تعیین چگونگی تأثیر تغییر قیمت بر تقاضای مصرف کننده استفاده می شود. اگر مصرف کنندگان علی رغم افزایش قیمت ، کالایی را خریداری کنند ، آن کالا، محصولی ضروری محسوب می شود. از طرف دیگر ، کیفیت محصولات تحت تاثیر نوسانات قیمت قرار می گیرد. با استفاده از فرمول زیر می توانید کشش قیمت را محاسبه کنید:

تغییر در مقدار / تغییر در قیمت = کشش قیمت تقاضا

مفهوم کشش قیمت به شما کمک می کند متوجه شوید آیا محصول یا خدمات شما به نوسانات قیمت حساس است یا خیر. در حالت ایده آل ، شما می خواهید محصولتان قیمت متعادلی را داشته باشد.

تحلیل قیمت گذاری

تحلیل قیمت، فرآیند ارزیابی استراتژی فعلی قیمت گذاری شما در برابر تقاضای بازار است. هدف از تجزیه و تحلیل قیمت گذاری شناسایی فرصت های تغییرات و بهبود قیمت ها است.

شما معمولاً هنگام در نظر گرفتن ایده های جدید برای محصول ، تدوین استراتژی، موقعیت یابی یا اجرای تست ها بازاریابی ، آنالیز قیمت را انجام می دهید. عاقلانه است که طی یک یا دو سال برای ارزیابی قیمت خود در برابر رقبا و انتظارات مصرف کننده ، تجزیه و تحلیل قیمت انجام دهید. با این کار به طور پیشگیرانه از انتظار برای عملکرد ضعیف محصول جلوگیری می شود.

در سطوح بالا، انجام تجزیه و تحلیل قیمت به منطقی نظر می رسد:

1. تعیین هزینه واقعی محصول یا خدمات
2. درک و واکنش بازار هدف و مشتری برای ساختار قیمت گذاری
3. تجزیه و تحلیل قیمت های تعیین شده توسط رقبا
4. بررسی هرگونه محدودیت قانونی یا اخلاقی برای هزینه و قیمت

تجزیه و تحلیل مدل استراتژی قیمت گذاری فعلی شما برای تعیین استراتژی جدید قیمت گذاری، ضروری است. این مورد چه در حال تولید محصول جدید، چه در حال ارتقا محصول فعلی و موقعیت استراتژی بازاریابی باشد، لازم و ضروری می باشد.

سولات متداول

استراتژی قیمت گذاری چیست؟

روشی برای تعیین بهترین قیمت برای کالا یا خدمات استفاده شده است و به مجموعه ها کمک خواهد کرد که ضمن مد نظر قرار دادن درخواست مشتریان و بازار، نرخ ها را طوری تنظیم نمایید تا سودآوری برای مجموعه شما به ماکزیمم مقدار خود برسد.

برآورد قیمت تقاضا برای تعیین چگونگی تاثیر قیمت کدام است؟

تغییر در مقدار / تغییر در قیمت = کشش قیمت تقاضا

تحلیل قیمت گذاری چیست؟

تحلیل قیمت، فرآیند ارزیابی استراتژی فعلی قیمت گذاری شما در برابر تقاضای بازار است. هدف از تجزیه و تحلیل قیمت گذاری شناسایی فرصت های تغییرات و بهبود قیمت ها است.

استراتژی قیمت‌گذاری، راهنمای عملی برای کشف بهترین قیمت

وقتی در مورد بازاریابی صحبت می‌کنیم، بیشتر مردم سریع به یاد تبلیغ می‌افتند. کمپین‌ها، تبلیغ‌های تلویزیونی، جشنواره‌ها و سروصداهایی که نام محصول را بر سر زبان‌ها بیندازد. اما به‌غیراز تبلیغ، خودِ محصول، نحوه توزیع و قیمت‌گذاری در فروش یک کالا یا خدمات تاثیر زیادی دارد. تمام این موارد در کنار هم، چهار رکن اساسی بازاریابی (Product, Promotion, pricing, placing) را تشکیل می‌دهند. اما چطور می‌توانیم بهترین قیمت برای هر کالا را پیدا کنیم؟ آیا استراتژی قیمت‌گذاری یک خودروی لوکس شبیه به استراتژی قیمت‌گذاری یک ساندویچ فلافل است؟

دقت کنید که تولید کالا، تبلیغ محصول و توزیع آن، هزینه به همراه دارد. تنها بخشی از بازاریابی که به درآمد منتهی می‌شود همین قیمت‌گذاری است؛ تعداد محصولات فروخته‌شده ضرب‌در قیمت، برابر است با درآمد ناخالص یک بنگاه. همین موضوع حساسیت قیمت‌گذاری را بیشتر می‌کند.

هدف یک بنگاه، تعیین‌کننده استراتژی قیمت

می‌توانیم بنگاه‌ها را به دو دسته انتفاعی و غیرانتفاعی تقسیم کنیم. به بیان ساده بنگاه‌های انتفاعی آمده‌اند که پول در بیاورند. اما موسسه‌های غیرانتفاعی (سازمان‌های ناسودبر یا Nonprofit) ممکن است اهدافی به‌غیراز سود مالی (مثل اهداف خیریه، بشردوستانه، دوست‌دار محیط‌زیست یا مذهبی) داشته باشند.

یک بنگاه انتفاعی هم می‌تواند اهداف مختلفی داشته باشد:

الف- استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های نوپا

یک شرکت استارت‌آپ از بدو ورود به بازار به دنبال حداکثر کردن سود نیست. این شرکت‌ها فقط می‌خواهند در بازار باقی بمانند و برای خود جایی پیدا کنند.

اما یک استارت‌آپ نمی‌تواند تمام هزینه‌های خود را از جیب پرداخت کند. درست است که آن‌ها نمی‌خواهند سود کنند، اما برای ضرر کردن هم به بازار نیامده‌اند. پس هدف آن‌ها فقط این است که بتوانند هزینه‌های متغیر (و برخی هزینه‌های ثابت) خود را پوشش دهند. هزینه‌هایی مثل دستمزد، مواد اولیه، هزینه تبلیغ و خرده‌فروشی.

یک شرکت استارت‌آپ فقط می‌خواهد در بازار باقی بماند و برای خود جایی پیدا کند.

پس بنگاه‌هایی که فقط برای بقا تلاش می‌کنند، می‌کوشند که کم‌ترین قیمت ممکن را پیشنهاد دهند. چیزی که به زبان عامیانه به آن قیمت تمام‌شده (بدون سود) می‌گویند.

هشدار!

درست است که این بنگاه‌های نوپا می‌خواهند قیمت را تا جای ممکن پایین بیاورند، اما باید جانب احتیاط را هم نگه‌دارند. ممکن است شرکت‌های دیگر از شکستن قیمت‌ها خوشحال نشوند و رقابتی خونین شکل بگیرد. حتی در مواردی رقبا می‌توانند آن‌ها را مورد پیگرد قانونی قرار دهند.
شرکت اسنپ یک مثال معروف است. قیمت‌های پایین دردسرهایی را برای این شرکت درست کرد. دردسرهایی که ممکن بود بدون این شیوه قیمت‌گذاری هرگز پیش نیاید. از طرف دیگر قیمت‌های به‌شدت پایین می‌تواند باعث بی‌اعتبار شدن یک شرکت شود.
هنوز شرکت هوآوی در بین مردم به‌عنوان تولیدکننده گوشی‌های ارزان معروف است. پرچم‌دار این شرکت، هراندازه که خوب باشد، نمی‌تواند به‌اندازه آیفون یا سامسونگ نوت گران باشد. کسی حاضر نیست این‌همه پول را بابت برندی بدهد که به ارزان‌بودن معروف است.

ب- حداکثر کردن سود

همان‌طور که دیدیم تمام شرکت‌ها به دنبال حداکثر کردن سود خود نیستند. اما قیمت‌گذاری در شرکت‌هایی که به دنبال بیشترین آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول سود ممکن هستند، کار راحتی نیست. مثلا فرض کنید می‌خواهید محصولی را با یکی از چهار قیمت 100، 110، 120 و یا 130 هزار تومان بفروشید. هزینه تولید و فروش این محصول 90 هزار تومان است.

برخلاف تصور اولیه، بیشترین سود در قیمت 130 هزار تومان یا بیشتر به دست نمی‌آید. فرض کنید در هر قیمت بتوانید تعداد 4500، 3500، 2500 و 1500 دستگاه از محصول خود بفروشید. در قیمت 130 هزار تومان رقمی برابر با 60 میلیون تومان سود خواهید کرد. درحالی‌که با قیمت 120 هزارتومان به سودی 75 میلیونی می‌رسید. پس این تصور که شرکت‌ها دوست دارند کالاهای خود را به گران‌ترین قیمت ممکن بفروشند اشتباه است.

آیفون ایکس تا قبل از ورود رقبا می‌تواند گران باشد.

در اینجا هدف نه فروختن با بیشترین قیمت ممکن است و نه فروختن بیشترین تعداد ممکن. بلکه می‌خواهیم با برقراری یک توازن بین تعداد و قیمت، به حداکثر سود ممکن برسیم.

یک استراتژی دیگر قیمت‌گذاری، تلاش برای تحقق سود پیش‌بینی‌شده است. مثلا اگر قرار باشد به هدف 30 درصد سود برسید، بهای تمام‌شده هر واحد (COSG) به‌علاوه 30% سود، قیمت شما را تعیین می‌کند.

ج- حداکثر کردن حجم

یک‌بار دیگر به مثال تعیین قیمت برای حداکثر کردن سود بازگردیم. دیدیم که بیشترین سود ممکن در فروش 2500 دستگاه رخ می‌دهد. اما چه می‌شود اگر بخواهید 25 میلیون نسخه از محصول خود را بفروشید؟

اگر شرکت کوکاکولا قیمت هر بطری خود را دو برابر کند، بی‌تردید فروشش کم می‌شود. اما ممکن است بتواند سود خود را (حتی به‌اندازه یک درصد) بیشتر کند. اما کوکا این کار را نمی‌کند. این شرکت‌ها به دنبال حداکثر کردن حاشیه سود یا سود خالص نهایی نیستند. بلکه می‌خواهند تعداد محصولات فروخته‌شده را بیشتر کنند.

یکی از دلایل برای حداکثر کردن حجم فروش، رقابت است. آن‌ها می‌خواهند سهم خود از بازار را بیشتر کنند.

فروشگاه‌های زنجیره‌ای معمولا می‌کوشند با حداقل حاشیه سود به حداکثر سهم از بازار برسند. این شرکت‌ها معمولا می‌توانند هزینه‌های خود را کاهش دهند. مثلا یک فروشگاه زنجیره بزرگ به خاطر خرید در حجم بالا، می‌تواند از تخفیف یا پرداخت اقساطی بهره‌مند شود. امتیازی که یک سوپرمارکت کوچک در اختیار ندارد.

د- لوکس به معنای واقعی کلمه

بنگاه‌هایی وجود دارند که نه می‌خواهند فروش خود را حداکثر کنند و نه سود خود را. آن‌ها می‌خواهند به ترجمانی نوین از کیفیت برسند. مثلا برای شرکتی که ساعت طلا با الماس‌های طبیعی تولید می‌کند، ارتقای سطح کیفی مهم‌تر از تعداد فروش یا حاشیه سود است. رولزرویس یکی از این شرکت‌ها است. شاید استفاده از الماس در تزئینات داخلی خودرو تاثیر چندانی بر سود نهایی نگذارد. اما برنامه شرکت رولزرویس چیز دیگری است.

هزینه تحقیق‌وتوسعه برای کالاهایی است که بعدها تولید و فروخته می‌شوند. پس نمی‌شود آن را به هزینه تولید کالاهای فعلی افزود.

شرکت‌های دارویی هم در این دسته قرار می‌گیرند. آن‌ها باید پول زیادی را برای تحقیق‌وتوسعه داروهای جدید خرج کنند. پولی که از فروش محصولات قبلی به دست می‌آید.

توجه کنید که این هزینه‌ها هم بخشی از هزینه‌های بنگاه است. اما تفاوت آن با COSG این است که هزینه تحقیق‌وتوسعه برای کالاهایی است که بعدها تولید و فروخته می‌شوند. پس نمی‌شود آن را به هزینه تولید کالاهای فعلی افزود. این هزینه در هر شرکتی وجود دارد. اما برای شرکت‌های دارویی مخارج تحقیقاتی بیشترین خرج شرکت است.

نوع کالا و استراتژی قیمت‌گذاری

به‌غیراز هدف یک بنگاه، نوع کالای تولیدشده هم می‌تواند بر روی استراتژی قیمت‌گذاری تاثیر بگذارد.

الف- کالاهای اقتصادی

کالاهای که در کلاس اقتصادی قرار می‌گیرند، کالاهایی هستند که با کم‌ترین کیفیت و قیمت ممکن به فروش می‌رسند. مثلا این بار که سوار تاکسی‌های فرودگاه شدید، به تفاوت آن‌ها با یک تویوتای معمولی دقت کنید. در این تاکسی‌ها خبری از چوب‌کاری، قطعات با پوشش کروم، رینگ فلزی، استارتر و سانروف نیست. این خودروها با حذف حداکثر آپشن‌های ممکن، قیمت ارزان‌تری دارند.

خودروهای پلیس معمولا بدون آپشن‌های تجملی تولید می‌شوند.

معمولا هدف از تولید کالاهای اقتصادی دست‌یابی به حداکثر حجم فروش ممکن است. یکی از بهترین مثال‌ها، بلیت هواپیما در کلاس اقتصادی است. مسافر این پروازها نمی‌تواند اضافه‌بار داشته باشد، قهوه اسپرسو سفارش دهد یا همراه غذایش خاویار میل کند. آن‌ها فقط می‌خواهند با کم‌ترین هزینه ممکن به مقصد برسند. هستند کسانی که حاضرند از خیر غذا هم بگذرند اما بلیتشان ارزان‌تر باشد.

ب- کالاهای لوکس

این کالاها کیفیتی بالا و البته قیمت‌هایی بالا دارند. حاشیه سود در این کالاها بالا است، هرچند ممکن است به حداکثر سود نهایی نرسند. خوش‌نامی و شهرت برای این کالاها مهم‌تر از عدد نهایی سود است.

در مواردی ممکن است حاشیه سود بنگاه، چندین برابر هزینه تمام‌شده کالا باشد. بنگاه در این صورت می‌کوشد قیمت را هرقدر که می‌تواند بالا ببرد. مشتری‌های انگشت‌شمار این شرکت‌ها از این‌که بدانند «عطری که می‌زنند گران‌ترین عطر دنیا است» لذت می‌برند. حتی بااینکه الماس‌های کارشده بر روی شیشه عطر هیچ تاثیری در بوی آن ندارد.

ج- کالاهای کاوشگر

فرض کنید کالایی باکیفیت تولید کرده‌اید. تردید ندارید که اگر کسی فقط یک‌بار کالای شما را امتحان کند، برای همیشه مشتری‌تان می‌شود. اما مشکل اینجا است که مردم از یک بنگاه گمنام خرید نمی‌کنند.

اگر کسی فقط یک‌بار کالای شما را امتحان کند، برای همیشه مشتری‌تان می‌شود. اما مشکل اینجا است که مردم از یک بنگاه گمنام خرید نمی‌کنند.

قیمت‌گذاری می‌تواند بی‌اندازه در بازاریابی این محصول تاثیر داشته باشد. برای این منظور قیمت کالا یا خدمات خود را پایین می‌آورید. هدف شما این است که محصولتان به دست مصرف‌کننده برسد و آن‌ها از وجود این کالا باخبر شوند. شاید هم می‌خواهید محصول جدید خود را بیازمایید. این محصولات سفیرانی هستند که آینده شرکت را رقم می‌زنند. به همین دلیل است که اسم شرکت‌هایی مثل هوآوی و شیاومی را شنیده‌ایم.

د- قیمت گزاف یا استراتژی خامه‌گیری

فرض کنید محصولی جدید ساخته‌اید که می‌تواند بازار خیلی خوبی داشته باشد. اما احتمالا خیلی زود رقبا به این بازار وارد می‌شوند و سهم شما از بازار کم می‌شود. بااین‌وجود مدتی زمان می‌برد که آن‌ها به فناوری نوین شما دست پیدا کنند. این مدت کوتاه فرصتی طلایی است که تا جای ممکن پول به جیب بزنید.

آیفون برای مدت زیادی در بازار تلفن‌های هوشمند تنها آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول نماند.

توجه کنید که این کالا کیفیت خوبی دارد و می‌تواند رضایت مشتری را به همراه داشته باشد. اما به‌محض ورود رقبا انحصار شکسته می‌شود و با تشدید رقابت، قیمت افت خواهد کرد. حافظه‌های SSD از این جنس بودند. در اولین سال عرضه این فناوری، قیمت خیلی بالاتر از امروز بود.

صاحبان ایده و اولین تولیدکننده‌ها سعی می‌کنند سود اختراع خود را مانند خامه از روی شیر جمع کنند.

استراتژی قیمت‌گذاری در شرکت‌های غیرانتفاعی

همان‌طور که گفتیم سازمان‌ها و شرکت‌هایی وجود دارند که با اهدافی به‌غیراز سود اقتصادی تشکیل می‌شوند. مثلا هدف اصلی شرکت مترو، کنترل ترافیک و کاهش آلودگی است. شاید افزایش قیمت بلیت مترو بتواند سود این شرکت را بیشتر کند. اما برای مترو حداکثر کردن تعداد سفرهای روزانه مهم‌تر از کسب درآمد است.

برخی شرکت‌ها و سازمان‌ها هم اهدافی عام‌المنفعه دارند. مثلا هدف محک کسب بیشترین سود نیست. بلکه هدف نهایی نجات هر چه بیشتر کودکان سرطانی است. اگر این شرکت وارد فعالیت اقتصادی شود، فقط می‌کوشد قسمتی از هزینه‌های خود را پوشش دهد. در این حالت ممکن است قیمت‌گذاری منطق مالی نداشته باشد. مثلا در یک فروش خیریه ممکن است خیرین خودکارهایی را به قیمت چند میلیون تومان خریداری کند.

هدف محک کسب بیشترین سود نیست. بلکه هدف نهایی نجات هر چه بیشتر کودکان سرطانی است.

در مواردی هدف برخی شرکت‌ها فروختن تمام اجناس است، به هر قیمت ممکن. مثلا اگر ده بلیت از یک کنسرت فروش نرود، در آخرین لحظات در سالن را باز می‌کنند تا تمام صندلی‌ها پر باشد. در این حالت حتی قیمت مجانی هم توجیه دارد.

دیگر استراتژی‌های قیمت‌گذاری

در مقاله تبعیض قیمت توضیح دادیم که همیشه قیمت یک محصولِ مشابه برای همه برابر نیست و شرکت‌ها برای تحقق اهداف خود (بیشترین سود، بیشترین فروش، بازاریابی و…) می‌توانند تبعیض در نظر بگیرند.

حالت‌های دیگری وجود دارد که می‌تواند منجر به استراتژی‌های متفاوت قیمت‌گذاری شود:

الف- حراجی

در یک حراجی ممکن است کالاها حتی با قیمتی کم‌تر از قیمت تمام‌شده به فروش برسند. ممکن است هدف شرکت خالی کردن انبار (برای پیشگیری از هزینه انبارداری یا ورود کالاهای جدید) باشد.

در مواردی تخفیف و حراجی باهدف تبلیغی ارائه می‌شود. کاربرها کالاهای ارزان را امتحان می‌کنند و با آن‌ها آشنا می‌شوند.

افزایش نقدشوندگی کالاهای موجود در انبار هم می‌تواند یک انگیزه برای حراج باشد.

ب- قیمت‌گذاری رقابتی

در مواردی یک شرکت قیمتی را تعیین می‌کند که می‌داند زیان به همراه خواهد داشت. آن‌ها این قیمت رقابتی را برای خارج کردن یک رقیب جدید از میدان پیشنهاد می‌کنند. این رقیب جدید می‌تواند یک فناوری نوین باشد.

اگر قیمت فناوری قدیمی خیلی ارزان شود، ممکن است کسی از فناوری جدید استقبال نکند. عدم استقبال عمومی، امکان بقا برای یک صنعت نوپا را از بین می‌برد. درنتیجه فناوری نوین در نطفه خفه می‌شود. حالا فرض کنید شرکت نوآور با قیمت گزاف سعی کرده باشد خامه‌گیری کند. به این شکل اختلاف قیمت دو فناوری بیشتر هم خواهد شد.

ج- اشکال دیگر تبعیض

تبعیض در قیمت می‌تواند دلایلی به‌غیراز تفاوت در مصرف‌کننده‌ها داشته باشد. یکی از اشکال تبعیض، تفاوت قیمت به خاطر هزینه‌های متفاوت است. مثلا قیمت میگو در آبادان و تهران نمی‌تواند برابر باشد. طبیعی است که رساندن میگو به تهران هزینه بیشتری دارد. از طرفی این کالا در پایتخت کم‌یاب‌تر است.